a16z谈项目入局策略：注意力与代币驱动，构建去中心化社区

原作者： 蘇美琪

原文翻译：TechFlow

每家公司都会面临某种形式的“冷启动问题”：如何从零开始？如何获得客户？如何创造网络效应，让更多人使用你的产品或服务，从而变得更有价值，从而激励更多客户注册？

简而言之，您如何“进入市场”并说服潜在客户在您的产品或服务上花费金钱、时间和注意力？

在 Web2 时代，大多数公司（一个以亚马逊、eBay、Facebook 和 Twitter 等大型中心化产品 / 服务为特征的时代，绝大多数价值流向平台本身，而不是用户）都采取了以下措施：大量投资销售和营销团队，作为其战略的一部分： 传统市场进入 (GTM) 战略侧重于潜在客户生成、客户获取和保留。但近年来，一种全新的组织构建模式已经出现。与公司控制不同（即集中领导层对产品或服务做出所有决策，甚至在使用消费者数据和免费用户生成内容时也是如此），这种新模式利用分散技术，并通过以下方式将用户引入所有者的角色： 数字基元 称为代币。

这种被称为 Web3 的新范式改变了这些新类型公司的 GTM 的整个概念。虽然一些传统的客户获取框架仍然适用，但引入代币和新的组织结构，如 去中心化自治组织（DAO） 需要多种上市方法。由于 Web3 对许多人来说仍然是新事物，但该领域有大量的建设，在本文中，我将分享一些在此背景下思考 GTM 的新框架，以及不同类型的组织可能适合生态系统的位置。随着该领域的不断发展，我还将为希望创建自己的 Web3 GTM 策略的建设者提供一些提示和策略。

新营销举措的催化剂：代币

客户获取漏斗的概念是营销的核心，大多数企业都非常熟悉：从漏斗顶部的认知和潜在客户生成到漏斗底部的客户转化和保留。因此，传统的 Web2 营销通过这种非常线性的客户获取视角来解决冷启动问题，涵盖定价、营销、合作伙伴关系、销售渠道规划和销售人员优化等领域。成功指标包括成交潜在客户的时间、网站点击率和每位客户的收入等。

Web3 改变了启动新网络的整个方法，因为代币为传统冷启动问题提供了替代方案。核心开发团队无需花钱进行传统营销来吸引潜在客户，而是可以 使用代币 来吸引早期用户，而这些早期用户可以在网络效应尚未明显或开始显现时，因他们的早期贡献而获得奖励。这些早期用户不仅是将更多人带入网络的布道者（他们也希望因自己的贡献而获得类似的奖励），而且这实际上使 Web3 中的早期用户比 Web2 中的传统业务开发或销售人员更强大。

例如，借贷协议 Compound [全面披露：我们是本文讨论的一些组织的投资者] 使用代币激励早期借款人参与或通过流动性挖矿计划以 COMP 代币的形式提供额外奖励来“引导流动性”。该协议的任何用户，无论是借款人还是贷款人，都可以赚取 COMP 代币。该计划于 2020 年启动后， 化合物 的总锁定价值 (TVL) 从约 $1 亿跃升至约 $6 亿。值得注意的是，虽然代币激励吸引了用户，但仅凭这一点还不足以让他们“粘性十足”；稍后会详细介绍。虽然传统公司确实会用股权激励员工，但他们很少以长期的方式在经济上激励客户（除了通过获得折扣或推荐奖金）。

摘要：在 Web2 中，GTM 的主要利益相关者是客户，通常是通过销售和营销工作获得的。在 Web3 中，组织的 GTM 利益相关者不仅包括其客户/用户，还包括其开发人员、投资者和合作伙伴。因此，许多 Web3 公司发现社区角色比销售和营销角色更为重要。

Web3 营销矩阵

对于 Web3 组织而言，市场进入 (GTM) 策略取决于它们在以下矩阵中的位置，基于其组织结构（中心化与去中心化）和经济激励（无代币与有代币）：

每个象限的市场进入策略各不相同，范围从传统的 Web2 式策略到新兴和实验性策略。在这里，我将重点介绍右上象限（拥有代币的去中心化团队），并将其与左下象限（没有代币的中心化团队）进行对比，以说明 Web3 和 Web2 GTM 方法之间的差异。

去中心化且有代币

首先，让我们看看右上象限。这包括具有独特 Web3 运营模式的组织、网络和协议，这些模式需要新颖的上市策略。

此象限中的组织遵循分散模型（尽管它们通常从核心开发团队或运营人员开始）并使用 代币经济学 吸引新成员、奖励贡献者并协调参与者之间的激励机制。（有关 Web3 商业模式和获取价值的矛盾的深入讨论，请查看 a16z Crypto Startup School 的这次演讲。）

此象限中的 Web3 组织与使用更传统的 GTM 模型的组织之间的根本区别在于一个关键问题：产品是什么？而 Web2 公司和左下象限中的公司 必须 主要从吸引客户的产品开始（“为工具而来，为网络而留”），Web3 公司通过目的和社区的双重视角来进行市场推广。

拥有产品和坚实的技术基础仍然很重要，但它不必放在第一位。

这些组织需要的是明确的目标，定义它们存在的原因。他们试图解决的独特问题是什么？这不仅仅是基于白皮书和创始团队筹集资金的问题。这意味着拥有一个强大的社区——不仅仅是“社区主导”或“社区优先”，而是社区所有——模糊所有者、股东和用户之间的界限。Web3 长期成功的关键是明确的目标、高质量、积极参与的社区，以及与该目标和社区相匹配的正确组织治理。

现在让我们深入探讨右上象限中 Web3 组织营销活动的两大类别：（1）去中心化应用程序；（2）第 1 层区块链、第 2 层扩展解决方案和其他协议。

去中心化应用的营销行动

“去中心化应用”涵盖去中心化金融（DeFi）、非同质化代币（NFT）、社交网络和游戏等用例。

去中心化金融（DeFi）DAO

去中心化应用的一个主要类别是 去中心化金融（DeFi） 应用程序，例如去中心化交易所（例如Uniswap或dYdX）或稳定币（例如MakerDAO的Dai）。虽然它们的营销行为可能与标准的非去中心化应用程序类似，但由于组织结构和代币经济学不同，它们积累价值的方式也不同。

许多 DeFi 项目都遵循这样的路径：协议首先由中心化开发团队开发。协议启动后，团队通常会寻求将协议去中心化，以提高其安全性，并将其运营管理权分配给去中心化的代币持有者群体。这种去中心化通常是通过同时发行治理代币、启动去中心化治理协议（通常是去中心化自治组织，即 DAO）并将协议的控制权授予 DAO 来实现的。

这种去中心化过程可以采取许多不同的结构和形式。例如，许多 DAO 没有法人实体，仅在数字世界中运作，而其他 DAO 则使用按照 DAO 指示行事的多重签名 (multisig) 钱包。在某些情况下，会建立一个非营利性基金会来监督协议的未来发展，并按照 DAO 的指示行事。在几乎所有情况下，原始开发团队都会继续作为生态系统的众多贡献者之一运作，并开发补充或辅助产品和服务。（这 白皮书 包含有关 DAO 法律框架的更多详细信息，从税收和实体组建到运营问题和考虑事项。）

以下是两个流行的 DeFi 示例：

• MakerDAO 于 2015 年 3 月作为 DAO 启动，于 2018 年 6 月成立基金会，并于 2021 年 7 月解散基金会。MakerDAO 拥有稳定币 Dai，其目的是使用户能够以快速、低成本、无边界和透明的方式使用稳定的价值单位进行交易。这可以通过购买商品和服务或与其他 DeFi 应用程序交互来实现。它还有一个治理代币 MKR。DAO 批准各种治理变更和协议操作的某些参数，包括协议用于铸造 DAI 的抵押品比率。

• Uniswap 协议由一家中心化公司推出，但现在由 Uniswap DAO 拥有和管理，由 UNI Token 持有者控制。Uniswap Labs 是该协议的创建者，负责运营 Uniswap 协议的接口，也是为该协议生态系统做出贡献的众多开发者之一。

那么，这里的营销是什么样的呢？以 MakerDAO 发行和管理的算法稳定币 Dai 为例。大多数算法稳定币发行者（如 MakerDAO）的目标之一是增加其稳定币在金融生态系统中的使用。因此，营销举措是：1）在加密货币交易所上市，供零售和机构交易；2）整合到 钱包和应用程序 ; 3) 被接受为商品或服务的付款方式。如今，有超过 400 个 Dai 市场 ， 这是 融入数百个项目 并被接受为主要商户解决方案的付款方式，例如 Coinbase 商务 .

他们是如何做到的？MakerDAO 最初通过更传统的业务开发团队实现了这一目标，该团队推动了其早期的许多合作伙伴关系和整合。然而，随着去中心化程度的提高，业务开发功能变成了增长核心部门的责任，这是一个 子社群 Maker Token 持有者，通常称为 SubDAO。此外，由于 MakerDAO 是去中心化的，其协议的运行无需信任和许可，任何人都可以使用该协议生成或购买 Dai。而且由于 Dai 的代码是开源的，开发人员可以以自助服务的方式将其集成到他们的应用程序中。随着时间的推移，随着协议变得更加自助服务（拥有更好的开发人员文档和更多的集成剧本），其他项目能够在其基础上大规模构建。

DeFi DAO 营销指标：随着新的 Web3 营销策略的出现，衡量成功的新方法也应运而生。对于 DeFi 应用程序来说，经典的成功指标就是上面提到的总锁定价值 (TVL)。它代表使用协议或网络进行交易、质押和借入的所有资产。

然而，TVL 并不是衡量组织长期健康和成功的理想指标。虽然新的 DeFi 协议可以复制开源代码、提供高收益并吸引大量资金和 TVL，但这并不一定是持久的——当下一个项目出现时，交易者往往会离开。

因此，更关键的指标是代币持有者的数量、社区参与频率和情绪以及开发者活动。此外，由于协议是 可组合 — 能够进行编程以进行交互和相互构建 — 另一个关键指标是集成。集成的数量和类型跟踪了该协议在其他应用程序（如钱包、交易所和产品）中的使用情况。

社会、文化和艺术 DAO

对于社交、文化和艺术 DAO 来说，上市 (GTM) 的关键是建立一个具有特定目标的社区——有时甚至从朋友之间的文字聊天开始——并通过寻找有相同信念的人来实现有机增长。但这不就是“群聊”或像 Kickstarter 这样的传统众筹活动吗？

不是，因为传统 Web2 众筹项目的组织者虽然也有明确的目标，但他们必须从上到下详细规划如何实现这个目标。项目发起人通常会指定筹集到的资金将如何使用、产品路线图和时间表。在 Web3 模型中，目标是先定的，但实现目标的手段通常是稍后确定的——包括资金将如何使用、产品路线图和时间表。

例如， 宪法DAO 的目标是购买一份美国宪法； 克劳斯故居 的目标是购买一支NBA球队，并开创球迷管理的先例； 链接DAO 的目标是创建一个由高尔夫爱好者组成的虚拟乡村俱乐部； PleasrDAO 的目标是收集、展示并创造性地添加/分享 NFT 回馈社区，以代表具有文化意义的思想和运动。

以 ConstitutionDAO 为例，它在几周内从一个围绕这一目标聚集的陌生人社区筹集了 $47 万美元，并以明确的目标开始并为该目标筹集资金。ConstitutionDAO 当时没有其他东西——没有明确的路线图、执行计划，甚至没有代币（它是在竞标失败后创建的）。那些在资金上做出贡献的人与目标高度一致，并受到社区的激励，只想做出贡献并传播信息， 形成推特上滚动表情符号的模因 .

炮友 是一个代币门控的社交 DAO，最初是一个面向 Web3 创意人士的代币门控 Discord 服务器。除了最低购买 $FWB 代币（代表 DAO 会员资格）外，潜在成员还必须通过书面申请向 FWB 提出申请。社区不断发展、建立联系、在各种 Discord 渠道举办线下活动，并最终意识到他们可以构建的产品之一是代币门控的 活动应用程序 。FWB 让创意人员真正分享社区，而 DAO 框架使这个去中心化的社会群体能够大规模协调，例如分配预算和完成从发布内容到制作活动的项目。

社交 DAO 的营销指标：衡量 DAO 健康状况的关键指标之一是其社区参与的质量，这可以通过其使用的主要沟通和治理平台来衡量。例如，DAO 可以跟踪 Discord 上的频道活动；成员激活和保留；社区电话会议的出席率、治理参与度（谁在投票什么，以及投票频率）；以及实际完成的工作（付费贡献者的数量）。

其他指标可能是建立新关系的数量，或衡量 建立的信任 DAO 社区成员之间的沟通。虽然这里确实存在一些工具和框架，但社交 DAO 指标仍然 新兴 ，因此随着这个领域的发展，我们将看到更多工具的出现和发展。

游戏 DAO

当今大多数 Web3 游戏，无论是 边玩边赚 、玩即赚、移动即赢或其他类型，与流行的 Web2 游戏非常相似 - 但有两个主要区别：

• 使用开放的全球区块链平台原生的游戏内资产，而不是传统付费和免费游戏的封闭、受控的经济体；

• 游戏玩家能够成为真正的利益相关者，并在游戏管理中拥有发言权。

在 Web3 游戏中，进入市场 (GTM) 策略是通过平台分发、玩家推荐和与 行会 . 像 Yield Guild Games (YGG) 这样的公会允许新玩家通过借用他们原本可能买不起的游戏资产来开始玩游戏。公会通过考虑三个因素来选择支持哪些游戏：游戏质量、社区实力以及游戏经济的稳健性和公平性。游戏、社区和经济的健康必须同时保持。

虽然基于区块链的游戏开发商可能拥有较低的所有权百分比和/或佣金率，但通过激励玩家作为所有者，开发商正在帮助促进每个人的整体经济增长。

但与 Web2 不同的是，目标和社区才是驱动力。例如， 抢劫 是一款内容第一、玩法第二的游戏，是 GTM 的一个示例，其驱动力是目的和社区，而非产品。Loot 是一系列 NFT，每个 NFT 都称为 Loot Pack，其中包含独特的冒险装备组合（例如龙皮带、愤怒丝绸手套和入会护身符）。Loot 本质上提供了一个提示（或构建块原语），游戏、项目和其他世界可以在此基础上构建。 Loot 社区 创造了从分析工具到衍生艺术、音乐收藏、领域、任务等一切受其 Loot Packs 启发的游戏。

这里的关键思想是，Loot 的增长不是因为现有产品吸引了用户，而是因为它所代表的理念和传奇——一个开放、可组合的网络，欢迎创造力并通过代币激励用户。社区创造了产品——而不是网络创造了希望吸引社区的产品。因此，一个关键指标是衍生品的数量，例如，这可能比传统指标更有价值。

第 1 层区块链和其他协议的营销行动

在 Web3 中，Layer 1 指的是基础区块链。Avalanche、Celo、以太坊和 Solana 都是 Layer 1 区块链的例子。这些区块链是开源的，因此任何人都可以基于它们构建、复制或修改它们并与它们集成。这些区块链的增长来自于基于它们构建的更多应用程序。

第 2 层是指在现有第 1 层上运行的任何技术，用于帮助解决第 1 层网络的可扩展性挑战。第 2 层解决方案之一是 Rollup。 第 2 层汇总 正是这样做的——它们在链下“汇总”交易，然后通过桥接将数据发布回第 1 层网络。第 2 层汇总主要有两种类型。第一种是乐观汇总，它“乐观地”假设交易是诚实的，而不是通过欺诈证明进行欺诈。第二种是 zk 汇总，它使用 “零知识” 证明来确定同一件事。这些第 2 层解决方案中的大多数目前都是为以太坊开发的，还没有自己的代币，但我们将在这里讨论它们，因为它们的上市成功指标与此类别中的其他网络相似。

此外，协议可以建立在其他 L1 或 L2 之上，例如 Uniswap 协议支持以太坊 (L1)、Optimism (L2) 和 Polygon (L2)。

第 1 层区块链、第 2 层扩展解决方案和其他协议的增长可能来自分叉，即网络被复制然后修改。例如，第 1 层区块链以太坊被 Celo 分叉。第 2 层扩展解决方案 Optimism 被 Nahmii 和 Metis 分叉。而 Uniswap 被分叉以创建 SushiSwap。虽然这最初看起来可能是负面的，但网络的分叉数量实际上可以衡量成功——它表明其他人想要复制它。

这些示例和思维模型都集中在右上象限，即带有代币的去中心化网络——这是目前最先进的 Web3 示例。但是，根据组织类型，仍存在许多 Web2 GTM（进入市场）策略和新兴 Web3 模型的混合体。构建者在制定进入市场策略时应该注意各种方法。那么现在让我们来看看结合了 Web2 GTM 和 Web3 GTM 策略的混合模型。

中心化、无代币：Web2-Web3 混合模型

左下象限的许多公司（中心化团队且没有代币）为用户提供 使用权 到 Web3 基础设施和协议。

在这个象限中，Web2 和 Web3 的市场进入 (GTM) 策略有很多重叠，尤其是在 SaaS 和 市场 空间。

软件即服务 (SaaS)

该象限中的一些公司遵循传统的 SaaS 业务模式，例如 Alchemy，它提供节点即服务。这些公司通过不同级别的订阅费用提供按需基础设施，这些费用根据存储要求、节点是专用的还是共享的以及每月请求量等因素确定。

SaaS 商业模式通常需要传统的 Web2 GTM 行动和激励。客户获取是通过产品主导和渠道主导策略相结合的方式完成的：

产品主导型用户获取侧重于让用户尝试产品本身。例如， 炼金术 的产品是 Supernode，这是一个以太坊 API，适用于任何在以太坊上构建但不想管理自己的基础设施的组织。在这种情况下，客户可以通过免费套餐或免费增值模式试用 Supernode，然后这些客户会将产品推荐给其他潜在客户。

相比之下，渠道主导型用户获取则侧重于细分不同的客户类型（例如公共部门客户与私营部门客户），并引导销售团队面向这些客户。在这种情况下，公司可能会有一个专注于公共部门客户（例如政府和教育）的销售团队，并深入了解此类客户的需求。

本文提供了概述，以帮助解释 Web2 和 Web3 GTM 策略之间的区别，但需要注意的是，以开发人员为中心的倡导和 开发者关系 — 包括开发人员文档、活动和教育 — 在这里也非常重要。

市场和交易所

该象限中的其他公司依赖于相对熟悉的消费者模式，例如市场和交易所，例如点对点横向 NFT 市场 OpenSea 和加密货币交易所 币库 。这些企业根据交易费（通常是交易金额的百分比）产生收入——这类似于 商业模式 经典的 Web2 市场，例如 eBay 和 Amazon。

对于这些类型的公司来说，收入增长来自于增加上市数量、每笔上市的平均美元价值以及平台用户数量——所有这些都会导致交易量的增加，同时在多样性、市场流动性等方面为用户带来好处。

GTM 的一个关键举措是通过与其他平台合作展示精选商品来增加渠道分销。这类似于亚马逊的联盟计划，博主可以链接到他们喜欢的商品，通过这些链接进行的任何购买都会给博主带来佣金。但与 Web2 不同的是，web3 结构允许除了联盟费用外还向创作者分配版税。例如，OpenSea 通过其白标计划提供传统的联盟销售渠道，通过推荐链接进行的购买为联盟提供一定比例的销售额，但它也允许版税，创作者可以继续赚取任何二次销售的一定比例。（这个 Web3 功能是独一无二的 已启用 通过加密货币，因为智能合约可以预先编码百分比安排，区块链可以追踪出处等）

由于创作者现在有机会通过二级市场继续从他们的作品中获利——这是他们以前在 Web2 系统中无法看到、更不用说捕捉到的价值——因此他们有动力继续推广市场。创作者也成为了传播者。

GTM战略

现在我已经概述了关键思维模式和示例用例，让我们来看看 Web3 组织中常见的一些具体上市 (GTM) 策略。这些策略是核心要素，而不是完整的剧本，但仍可以帮助新建设者了解各种策略和选项。

空投

空投空投是指项目分发代币以奖励用户执行某些操作，例如测试网络或协议。这些代币可以分发到区块链网络上所有现有地址，也可以有针对性地分发给特定的关键影响者。通常，空投用于解决冷启动问题、促进早期采用、奖励或激励早期用户等。

2020 年，Uniswap 空投 400 UNI 向所有使用该平台的用户开放。2021 年 9 月，dYdX 空投DYDX 对用户来说。最近， ENS 空投给拥有 ENS 域名（去中心化的 .eth 域名）的任何人 ；空投发生在 2021 年 11 月，但任何在 2021 年 10 月 31 日之前拥有 ENS 域名的人都有资格（直到 2022 年 5 月）获得 $ENS 代币，这些代币为持有者提供对 ENS 协议的治理权。

在非同质化代币 (NFT) 领域，来自 NFT 项目的空投也越来越受欢迎，以帮助更多人获得访问权限。最近一次引人注目的空投来自 无聊猿游艇俱乐部 （BAYC），10,000 个独特的 NFT 集合；2021 年 8 月 28 日，BAYC 创建了相应的 Mutant Ape Yacht Club （MAYC）。每个 BAYC Token 持有者 接受了变异血清 这使得他们能够铸造 10,000 只变异猿猴，另外还有 10,000 只新变异猿猴可供新进入者使用。由于血清有多种类型，因此血清只能使用一次，而由于无聊猿猴不能使用多种同等级血清，因此血清增加了一种新的稀缺模型。

目的 创建 MAYC 是“奖励我们的猿猴持有者一个全新的 NFT”——他们的猿猴的“变异”版本——同时允许新进入者以较低的会员级别进入 BAYC 生态系统。这保持了更广泛社区的可访问性，而不会削弱原始收藏的独特性或让那些原始所有者感到他们的贡献被降级了。（解决可访问性的另一种方法是 NFT 分片 ，其中单个 NFT 有多个所有者。）MAYC 的底价或最低挂牌价格始终低于 BAYC，但所有者基本上享受相同的福利。

这些空投是为了奖励 NFT 持有者或网络和协议用户（如 ENS 空投），但空投也可以用作主动的 GTM 行动，以提高对特定项目的认识并鼓励人们查看它。由于区块链上的信息是公开的，新项目可以空投到使用特定市场的所有钱包或持有特定代币的所有钱包。

无论如何，项目方在进行空投之前应该清楚地阐明其整体代币分配、细目和计划。空投被用于恶意目的的例子有很多， 空投失败 此外，在美国，代币空投可能被视为证券发行，因此项目在进行任何此类活动之前应咨询法律顾问。

开发者资助

开发者资助是指协议资金库向以某种方式改进协议的个人或团队提供的财务支持。这可以作为去中心化自治组织 (DAO) 的有效上市 (GTM) 机制，因为开发者活动是协议成功的关键部分。获得开发者资助的项目和协议包括 塞洛 , Chainlink , 化合物 , 以太坊 ， 和 Uniswap .

资助不仅限于协议开发，还可用于漏洞赏金、代码审计和其他非编码活动。Compound 甚至有一个 授予 与业务开发和集成相关，为任何增加 Compound 使用量的集成提供资金。例如，他们资助了一个将 Compound 与 Polkadot 集成的项目。

模因

带有文本叠加的病毒式图像是 Web3 组织的另一种 GTM 策略。由于加密货币生态系统的复杂性和广度以及社交媒体用户的注意力持续时间短， 模因 可以快速传达信息。模因还可以传达归属感、社区感和善意。 高度 信息密集的方式。

NFT 项目 Pudgy Penguins 集合了 8,888 只企鹅，因其可玩性而起步。该项目主打产品在 20 分钟内售罄， 被推荐 在主流媒体上，这有助于将此类项目推向主流。在 Web3 中，“PFP”（头像）集合的社交展示和社区元素（用户在社交媒体上将 NFT 显示为头像）也助长了这种病毒式传播。Twitter 最近推出了一项功能，允许用户通过链接到 OpenSea API 的六边形头像来证明他们对 NFT 的所有权。

拥有大量社交媒体粉丝的用户，当他们将自己的个人资料图片更改为项目图片时，会吸引人们对项目的关注，项目所有者通常会关注同一项目的其他所有者。这些操作还可以产生其他 模因 ， 例如 加密女巫会 以及 Web2 me vs. Web3 me 模因，其中用户将他们的女巫形象与他们的实际面孔并列显示以传达身份、归属感等。

那么这对 Web3 创始人来说意味着什么？最大的思维转变是从规划到更像园艺。

在 Web2 公司中，创始人不仅要制定自上而下的愿景，还要负责组建团队并根据该愿景进行规划和执行。在 Web3 中，创始人更像是园丁，帮助培育和培育可能成功的产品，同时也为这一切的实现创造空间。虽然 Web3 创始人仍然设定了组织的目标及其最初的治理结构，但治理结构本身可能很快就会给他们带来新的角色。创始人可能不再专注于优化协议使用和社区质量，而是优化员工人数、收入和盈利能力。此外，随着去中心化的发展，创始人必须适应没有等级权力结构的环境，在这种环境中，他们只是推动特定项目成功的众多参与者之一。因此，在去中心化之前，创始人应该确保他们在这样的环境中为项目的成功做好准备。

当我担任 Zappos.com 前首席执行官 Tony Hsieh 的幕僚长时，我亲眼目睹了这一点。该公司开始 实验 2014 年，该公司开始采用更加分散的治理结构，包括一种名为“全能制”的自组织管理系统。全能制强调工作层次而不是人员层次，结果好坏参半。但谢家华提供了一个有用的比喻，将他的角色比作温室植物育种者，而不是最好的植物。他说他需要成为“ 温室建筑师 ”——设置适当的条件，以便所有其他植物都能茁壮成长。

今天，Friends with Benefits（FWB）的市长 Alex Zhang（FWB 是一个具有可替代代币的社交 DAO） 呼应了这种观点 ，将自己的工作描述为“不是制定自上而下的愿景”，而是促进创建“框架、权限和章程”，供社区成员批准和构建。虽然 Web2 领导者可能专注于更新产品路线图和推动新产品发布，但张认为自己更像是一名园丁，而不是自上而下的建设者。他的职责包括关注 FWB 的“社区”（在本例中为 Discord 频道），通过关闭不吸引人的频道来管理它，并支持和发展那些有动力的频道。通过为这些渠道创建框架——以及渠道成功的操作手册（如活动、明确的领导力和治理结构的混合）——张更像是一名教育者和传播者。

对于 NFT 项目的创始人来说，他们的角色主要是知识产权 (IP) 的发起者和临时管理者。Bored Ape Yacht Club 的创始人 Yuga Labs 写道 ：我们将自己视为日益去中心化的 IP 的临时管理者。我们的目标是将其打造成一个社区拥有的品牌，涉及世界级的游戏、活动和街头服饰。拥有 NFT（无论是图像、视频、声音片段还是其他形式）赋予所有者与 NFT 相关的所有权利。随着 NFT 的买卖，这种所有权被转移——随着 NFT 周围生态系统的发展，这些好处将归于 NFT 所有者，而不仅仅是 NFT 项目的创始团队。

NFT 所有权还可以涉及社区驱动的许可和社区驱动的内容（与传统 IP 不同 特许经营权 )。一个例子是 Jenkins The Valet，这是 BAYC 系列（特别是 Ape #1798）中的 NFT 头像，它与 Creative Artists Agency (CAA) 签约，以在各种媒体形式中代表它。Jenkins 是由拥有 Ape #1798 的 Tally Labs 创建的。Tally Labs 决定给这只猿猴赋予自己的品牌和背景故事，并颠覆了 统计上的稀有性 NFT 的价值是其价格和成功的主要决定因素。然后，他们创造了一种方式，让其他人可以通过以下方式参与 Jenkins 的内容创作 “作家室” NFT ，社区成员能够 投票 例如，第一本书的类型。

这里还有更多的可能性；随着越来越多的人接受加密货币、去中心化技术和 Web3 模型，我们还没有看到太多。传统的 Web2 GTM 框架是一个有用的参考，并提供了一些有用的剧本——但它们只是 Web3 组织可用的众多框架中的一部分。要记住的关键区别是，Web2 和 Web3 的目标、增长和成功指标往往不同。建设者应该从一个明确的目标开始，围绕这个目标建立一个社区，并将他们的增长战略和社区激励——以及相应的上市行动——与这些目标相匹配。我们将看到各种模型的出现，并期待在这里观察和分享更多。

本文来源：a16z谈项目入局策略：注意力与代币驱动，构建去中心化社区

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