IOSG Ventures：深度探索Cryoto Game市场，探索Ronin背后的竞争力

游戏作为直接面向散户的产品，一直以来都被期待在本轮周期中能有较高的普及度。然而，自 24 年以来，整个二级游戏板块的表现一直乏善可陈。除了市场整体低迷之外，也因为我们还处于牛市周期的早中期，散户会在周期的后期到来。从历史上看，指标的领先顺序是 BTC 价格 > 加密货币兴趣 > 区块链游戏兴趣。

当他们最终到来时，就会清楚谁真正拥有 PMF（产品市场契合度），无论是在游戏内容还是基础设施方面。

在这个增量用户并不多的时间段，有一个生态一直保持着非常高的用户量和增长，那就是 Ronin（背后的 Sky Mavis 也是上个周期爆款 GameFi Axie 的开发商，目前 Ronin 上最火爆的游戏是 Pixel）

Ronin 本质上是上一代的侧链，技术性不是很好，市场可能只是在 $RON 和 $PIXEL 上线币安的时候才开始关注这两个。

本文将探讨 Ronin 背后的真正竞争力——Sky Mavis 的本地化布局和运营能力。在浩瀚的鬼链中，如果大家突然发现，你的楼盘虽然没有大肆宣传靠山靠海、有学区，但实际上住户不少，你觉得市场会如何重新定价？

1. 加密游戏的起起落落

无论是在加密货币世界还是现实世界，泡沫的演变一般都会遵循一个非常典型的周期。区块链游戏也是如此。

1、第一个周期20-21：当一个新事物出现时，叙事>基本面。一个天花板足够高的性感叙事，会引来无数炒作资金和关注。我们已经在改造传统金融，为什么不改造传统互联网？为什么不做Web3游戏？简单易懂的叙事+整个赛道方兴未艾，可供选择的炒作标的并不多，GameFis龙头项目的市值被关注度拉高。

2. 第二轮21-22：新事物的成功吸引无数人加入，热情的基金和创业者不会去探究新事物成功的深层原因，只会在叙事周围吹泡泡。在众多创业项目中，有人发现了新事物成功的深层原因，并打算加各种杠杆来炒作这个机会。由于种种原因，泡沫破裂。

人们对叙事不再抱有幻想，市场的认知也滑向了另一个极端。玩游戏赚钱已经死了。

3、第三个周期23-24：因为上一次泡沫中还有大量的融资和在建项目，整个轨迹还没有完全证伪，所以人们总幻想泡沫会复活，于是不断生产产品，推向市场，却发现市场不再买账。

因此，这些项目试图与其他新叙事保持一致……无数的游戏第 2 层、无数的 3A 游戏、无数的 AI 游戏。

然而，当一条赛道不再新颖，而且有各种各样的目标选择时，问题往往是，好吧，观点不错，但是它有什么特别之处呢？

目前正值加密游戏的第三轮周期，市场更加理性，注意力和资金会集中到真正有护城河的项目上。对于游戏项目来说，如果找不到自己独特的PMF，单纯靠叙事跟风，失败的概率很大。

2. Crypto Games 的 Value Pro 是什么？真正的游戏用户是谁？

项目方、VC、玩家、散户之间，存在很大的错位，VC认为是FOCG（Fully On-Chain Gaming），认为是突破性的玩法创新，项目方认为是AAA，交易所认为是web2用户的增长，玩家认为是赚大钱，散户认为是超高倍数。大家做这件事情的目的非常不同，这也导致了23年以来，游戏在一级和二级的表现缺乏协同效应。一切炒作都不会长久。

那么回顾 2021 年的 P2E 热潮，Axies 真正的 PMF 是什么，Sky Mavis/YGG 的护城河又是什么？

其实答案并不复杂，只是被更花哨、更性感的叙述所掩盖。加密原生者对这种 Web2 逻辑视而不见。

真正的核心竞争力在于东南亚本地的营销渠道/本地化的运营能力。

没有源源不断的低ARPU（每用户平均收入）新用户，就没有资产积累，没有资产积累，任何正向飞轮都难以持续运转。 ----鲸鱼大R工作室都是精明的钱，他们给你算清楚了收益率，都打算在你之前退出。

囚徒困境之下，游戏经济甚至没有机会成长为一个大r藏宝阁，已经走向衰败。

事实是： 少量的激励+简单易上手无门槛+大量热衷于赌博、追求小额利润的用户，是我们看到的所有成功的Crypto游戏的秘诀。只是听起来不太起眼，所以各方都装糊涂。

说得更抽象一点，这是一个投机的游戏。二级投资者投机币价（投机这个庞氏骗局的进展），项目方投入部分股权，利用强势美元获取中低收入国家客户进行留存。玩家只需轻松运营+拿工资+有一定几率获得公司期权，就能大赚一笔。

空投的经典模板，如果加上游戏的外壳，省略各种链上操作，是不是可以有更多的Normie e-begger，一切都会变得更加赛博朋克，更加有趣。

当然，如果你的游戏足够好玩、有趣，制作Meme币、玩转注意力经济总是可行的。

3. 市场被忽视了

确定了PMF最高的玩家群体之后，问题就是去哪里找到他们？东南亚是一个不可忽视的市场，在这个市场上，文化、语言、经济发展水平与欧美、中国都有很大差异，腾讯很多自研游戏在东南亚只能依靠Garena发行，才能解决不适应当地环境的问题。Garena在本地化方面的经验是，你要做用户喜欢、用户买得起的东西，你要从他们那里来，走到他们那里去。

于是他们上架了很多不符合游戏世界观的皮肤和道具，把游戏做成了极度轻量，牺牲了画面表现，最大化的适应低端设备/差的网络。离用户太远的产品，终究会受到市场的惩罚。

现实中，很多加密游戏面临GTM困境，就是因为不了解市场，不知道自己的用户是谁，用户在哪里，怎么用UA，怎么留住用户，忽视了ARPU（每用户平均收入）低的市场，因此德劲零售为了小众市场，不断推出二三A的产品。

但当你来到东南亚的菲律宾，这些都不是问题。在这里你会发现最真实的 p2e 游戏场景/受过教育的用户和基础设施。这里的人均收入不到 $11，40% 的人没有银行账户。在 2021 年 Axie 热潮期间，人们甚至可以使用 SLP 在加油站/餐厅购买零食。PESO 贬值严重，人们赌博能力强。

虽然Axie泡沫的破灭让无数本土玩家损失惨重，但随着市场的复苏，这一市场又涌现出了一批新的P2E游戏。这种泡沫后的重生，其实说明背后有真实的用户需求。

Ronin 上排名第一的游戏《Pixel》在菲律宾的用户数量从 2014 年 11 月的 8 万增长到今年 3 月的 83 万，占据了全球菲律宾 P2E 游戏玩家的 30%。有趣的是，很多 Pixel 玩家其实是马尼拉郊区的真正农民，农忙时节在田里干活，农闲时节在加密世界里收割蔬菜赚取额外收入。Pixel 创始人 Luke 说，菲律宾农民玩家甚至在社区里给他提了各种建议，让游戏更加逼真，比如给农作物施肥、播种和收获的周期等等……

人们不明白，一款没有特别大财富效应的像素风牧场物语页游为何能够持续吸引用户，币安上的FDV为何已经达到10亿？

事实上，我不明白

1) 大多数玩家其实并不指望赚很多钱。他们只是尽可能多地收集南瓜，然后以尽可能高的价格出售。他们满足于一笔小财富，看到满满的仓库时会有一种归属感。

2）这些是他们可以接触、使用和信任的少数选择，而每个细分领域的背后都有 Sky Mavis 经过 3-4 年的努力积累起来的护城河。

在Pixel discord的国籍验证界面上：

在菲律宾，人们聚集在网吧玩《玛维亚英雄》和《尼夫蒂岛》，很多玩家都是全职玩家。

越南的网吧/手机咖啡厅对于许多西方开发团队来说是一个完全陌生的游戏场景。

很多人从来没试过呆在30度高温的网吧里，耳边全是主机的热气和噪音，在网友们的汗水和香烟味下，靠着给别人打游戏赚钱，你怎么能叫他们用真正的PMF来做区块链游戏呢？

除了游戏玩家，围绕p2e游戏还有非常复杂的商业生态，比如网吧、打金行会、区块链游戏教育媒体、软硬件开发商等等。玩家通过这些非常本地化的渠道接触到新的游戏信息，与成熟的玩家社群有非常本地化/线下的组织联系，因为他们可能因为朋友/邻居/老师/同事在玩某款游戏而接触到这款游戏。

如果没有本地化的触点和发行运营策略，这些市场的游戏项目就像在黑暗中航行。这个差距不是靠邀请几个本地KOL发软文就能弥补的。你猜怎么着？大多数菲律宾玩家甚至不使用推特……

发行渠道是一方面，但对于需要真金白银投入的p2e游戏来说，发行商的品牌/安全背书更为重要。

与很多局外人想象的相反，Axie 的崩盘，包括 2022 年整个加密世界的崩盘，其实对舆论的影响非常有限。背后的原因，不仅是市场本身就非常堕落，也因为 YGG/Sky Mavis 等玩家多年来一直在投入公关（比如拍关于改善当地低收入人群生活状况的纪录片，以及社会底层人士全力投入 Axie 翻身致富的故事），让当地民众对加密的认知相对积极。

所以在玩家眼里，P2E游戏=我在Ronin平台上看到的游戏。换个角度想想，如果中国玩家花了很多钱，是不是在腾讯游戏中更有安全感？如果你已经把所有资产都放在Ronin钱包里，你迁移到其他游戏有多容易？或者，你知道其他游戏/钱包吗？

事实上，与其他注重互操作性并渴望开放流动性的链相比，整个 Ronin 生态系统就像一个孤岛，将用户的注意力和资金牢牢集中在生态系统内。

因此对于想要进入菲律宾的人来说，Ronin 是唯一的选择。

4. P2E 永远不会消亡，它只会在合适的土壤中生长

无论是菲律宾、东欧还是非洲，这些新近兴起的免费游戏所流行的市场都有以下相似之处：

• 1）法定货币面临一定危机

• 2）人口结构年轻化，大量年轻人拥有充足的空闲时间

• 3）经济欠发达，人均收入~$10美元

这些市场虽然Crypto适应性好，但ARPU（Average Revenue Per User）较低，且并非传统Degen零售来源（北美、中国、韩国），资金往往涉及灰色产业，因此经常被项目方忽视。

下沉市场的蛋糕就是房间里的大象。

在加密世界中，有很多方法可以让事情运转起来。你可以讲述最性感的叙事，也可以制作最接地气的产品。如果你选择后者，请精心培育你的下沉市场，直接面对你的 Normie 用户。

很多加密原生项目在下沉市场本地化和规范化方面非常欠缺，毕竟很多项目早已只把炒币者和卖币者两类用户当回事，在一些小众语言地区运营完全是放任不管。

吃掉手里那块别人看不起的蛋糕，你就会发现，也许别人也饿了。

本文来源：IOSG Ventures：深度探索Cryoto Game市场，探究Ronin背后的竞争力

相关：SignalPlus宏观分析（20240510）：市场数据普遍有利于风险资产

本周显然没有发生什么大事，单单是略高于预期的每周失业救济申请人数（231k vs 212k）就足以推动所有主要资产类别同步上涨，鉴于美联储最近将重点转向就业市场的疲软，市场无疑非常重视这一信息，并试图寻找就业市场放缓的所有迹象，以重新点燃降息的希望。如前所述，当前不对称的风险回报设置（美联储忽略高通胀并寻找就业放缓的迹象）通常应该有利于风险资产，因此在失业救济数据公布后，股票、债券价格甚至 BTC 都同步上涨。仔细观察最近的就业数据，虽然非农就业人数仍然相对健康……