a16z는 프로젝트 진입 전략에 대해 이야기합니다: 관심과 토큰을 통해 분산형 커뮤니티를 구축합니다

원저자: 매기 쉬

원문: TechFlow

모든 회사는 어떤 형태로든 "콜드 스타트 문제"에 직면합니다. 어떻게 처음부터 시작할까요? 어떻게 고객을 확보할까요? 더 많은 사람들이 사용함에 따라 제품이나 서비스가 더 가치가 높아지고, 더 많은 고객이 가입하도록 유도하는 네트워크 효과를 어떻게 만들까요?

간단히 말해서, 어떻게 "시장에 진출"하고 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 돈, 시간, 주의를 투자하도록 설득할 수 있을까요?

Web2 시대에 대부분의 회사는 Amazon, eBay, Facebook, Twitter와 같은 대규모 중앙 집중형 제품/서비스로 정의되는 시대로, 가치의 대부분이 사용자가 아닌 플랫폼 자체로 흐릅니다. 이러한 시대에 대부분의 회사는 영업 및 마케팅 팀에 막대한 투자를 했습니다. 전통적인 시장 진출(GTM) 리드 생성과 고객 확보 및 유지에 초점을 맞춘 전략입니다. 하지만 최근 몇 년 동안 조직을 구축하는 완전히 새로운 모델이 등장했습니다. 중앙 집중화된 리더십이 소비자 데이터와 무료 사용자 생성 콘텐츠를 사용하더라도 제품이나 서비스에 대한 모든 결정을 내리는 기업 통제와 달리 이 새로운 모델은 분산 기술을 활용하고 사용자에게 소유자의 역할을 소개합니다. 디지털 원시 토큰이라고 불립니다.

Web3로 알려진 이 새로운 패러다임은 이러한 새로운 유형의 회사에 대한 GTM의 전체 개념을 변경합니다. 일부 기존 고객 인수 프레임워크가 여전히 적용되지만 토큰과 새로운 조직 구조의 도입은 다음과 같습니다. 분산형 자율 조직(DAO) 다양한 시장 진출 방식이 필요합니다. Web3는 많은 사람에게 아직 생소하지만 이 분야에는 엄청난 양의 구축이 있기 때문에 이 글에서는 이 맥락에서 GTM을 생각하기 위한 몇 가지 새로운 프레임워크와 생태계에서 다양한 유형의 조직이 어디에 들어맞을 수 있는지에 대해 공유하겠습니다. 또한 이 분야가 계속 진화함에 따라 자체 Web3 GTM 전략을 만들고자 하는 빌더를 위한 몇 가지 팁과 전략을 제공하겠습니다.

새로운 마케팅 움직임을 위한 촉매: 토큰

고객 확보 퍼널의 개념은 마케팅의 핵심이며 대부분 기업에 매우 친숙합니다. 퍼널 상단의 인지도와 리드 생성부터 퍼널 하단의 고객 전환 및 유지까지입니다. 결과적으로 기존의 Web2 마케팅은 가격 책정, 마케팅, 파트너십, 영업 파이프라인 매핑, 영업 인력 최적화와 같은 영역을 포괄하는 매우 선형적인 고객 확보 관점을 통해 콜드 스타트 문제에 접근합니다. 성공 지표에는 리드 마감 시간, 웹사이트 클릭률, 고객당 수익과 같은 것이 포함됩니다.

Web3는 토큰이 기존의 콜드 스타트 문제에 대한 대안을 제공하기 때문에 새로운 네트워크를 시작하는 전체 접근 방식을 변경합니다. 잠재 고객을 유치하기 위해 기존 마케팅에 돈을 쓰는 대신 핵심 개발 팀은 토큰을 사용하다 초기 사용자를 유치하고, 이 초기 사용자는 네트워크 효과가 아직 명확하지 않거나 시작되지 않았을 때 초기 기여에 대한 보상을 받을 수 있습니다. 이 초기 사용자는 네트워크에 더 많은 사람을 데려오는 전도사일 뿐만 아니라(또한 기여에 대한 유사한 보상을 받기를 바라는 사람), 실제로 이는 Web3의 초기 사용자를 Web2의 기존 사업 개발 또는 영업 담당자보다 더 강력하게 만듭니다.

예를 들어, 대출 프로토콜인 Compound[전체 공개: 우리는 이 기사에서 논의된 일부 조직에 투자했습니다]는 유동성 채굴 프로그램을 통해 COMP 토큰의 형태로 추가 보상을 제공하여 조기 차용자가 참여하거나 "부트스트랩 유동성"을 확보하도록 유도하기 위해 토큰을 사용합니다. 차용인이든 대출인이든 프로토콜 사용자는 누구나 COMP 토큰을 획득할 수 있습니다. 2020년에 프로그램이 시작된 후, 화합물 '의 총 잠금 가치(TVL)는 ~$100백만에서 ~$600백만으로 뛰어올랐습니다. 토큰 인센티브가 사용자를 유치하지만, 그것만으로는 "끈적끈적"하게 만들기에 충분하지 않다는 점에 유의해야 합니다. 나중에 자세히 설명하겠습니다. 기존 기업은 직원에게 주식으로 인센티브를 제공하지만, 장기적으로 고객에게 재정적 인센티브를 제공하는 경우는 거의 없습니다(할인이나 추천 보너스를 받는 경우 제외).

요약: Web2에서 주요 GTM 이해 관계자는 일반적으로 영업 및 마케팅 노력을 통해 확보한 고객입니다. Web3에서 조직의 GTM 이해 관계자는 고객/사용자뿐만 아니라 개발자, 투자자, 파트너도 포함합니다. 결과적으로 많은 Web3 회사는 커뮤니티 역할이 영업 및 마케팅 역할보다 더 중요하다는 것을 알게 되었습니다.

Web3 마케팅 매트릭스

Web3 조직의 경우 시장 진출(GTM) 전략은 조직 구조(중앙 집중형 대 분산형)와 경제적 인센티브(토큰 없음 대 토큰)를 기반으로 다음 매트릭스에서 어디에 속하는지에 따라 달라집니다.

시장 진출은 사분면마다 다르며 전통적인 Web2 스타일 전략에서 신흥하고 실험적인 전략까지 다양합니다. 여기서는 오른쪽 위 사분면(토큰이 있는 분산형 팀)에 집중하고 왼쪽 아래 사분면(토큰이 없는 중앙 집중형 팀)과 대조하여 Web3와 Web2 GTM 접근 방식의 차이를 설명하겠습니다.

분산화 및 토큰 사용

먼저 오른쪽 위 사분면을 살펴보겠습니다. 여기에는 독특한 Web3 운영 모델을 갖춘 조직, 네트워크 및 프로토콜이 포함되며, 여기에는 새로운 시장 진출 전략이 필요합니다.

이 사분면의 조직은 분산화된 모델을 따르며(종종 핵심 개발 팀이나 운영 직원으로 시작하지만) 토큰 경제학 새로운 회원을 유치하고, 기여자에게 보상을 제공하고, 참여자 간에 인센티브를 조정합니다. (Web3 비즈니스 모델과 가치 포착의 모순에 대한 심층적인 논의는 a16z Crypto Startup School의 이 강연을 확인하세요.)

이 사분면에 있는 Web3 조직과 보다 전통적인 GTM 모델을 사용하는 조직 간의 근본적인 차이점은 한 가지 핵심 질문에 있습니다. 제품이 무엇인가? 반면 Web2 회사와 왼쪽 아래 사분면에 있는 회사는 ~ 해야 하다 기본적으로 고객을 끌어들이는 제품부터 시작합니다("도구를 위해 오고, 네트워크를 위해 머물러라"). Web3 기업은 목적과 커뮤니티라는 두 가지 렌즈를 통해 시장 홍보에 접근합니다.

제품과 탄탄한 기술 기반을 갖추는 것은 여전히 중요하지만, 이것이 가장 중요한 것은 아닙니다.

이러한 조직에 필요한 것은 그들이 존재하는 이유를 정의하는 명확한 목적입니다. 그들이 해결하려는 고유한 문제는 무엇입니까? 백서와 창립 팀에 기반하여 자금을 모으는 문제가 아닙니다. 그것은 강력한 커뮤니티를 갖는 것을 의미합니다. 단순히 "커뮤니티 주도" 또는 "커뮤니티 우선"이 아니라 커뮤니티 소유이며 소유자, 주주 및 사용자 간의 경계를 모호하게 합니다. Web3에서 장기적으로 성공하는 열쇠는 명확한 목적, 고품질의 참여 커뮤니티, 그리고 그 목적과 커뮤니티에 맞는 올바른 조직적 거버넌스입니다.

이제 오른쪽 상단 사분면에 있는 Web3 기업의 두 가지 주요 마케팅 활동 범주에 대해 자세히 살펴보겠습니다. (1) 분산형 애플리케이션, (2) 1계층 블록체인, 2계층 확장 솔루션 및 기타 프로토콜입니다.

분산형 애플리케이션을 위한 마케팅 활동

"분산형 애플리케이션"에는 분산형 금융(DeFi), 대체 불가능한 토큰(NFT), 소셜 네트워크, 게임과 같은 사용 사례가 포함됩니다.

분산형 금융(DeFi) DAO

분산형 애플리케이션의 주요 범주는 다음과 같습니다. 탈중앙화 금융(DeFi) 분산형 거래소(예: Uniswap 또는 dYdX) 또는 스테이블코인(예: MakerDAO의 Dai)과 같은 애플리케이션. 이들의 마케팅 활동은 표준 비분산형 애플리케이션과 유사할 수 있지만, 조직 구조와 토큰 경제가 다르기 때문에 가치를 축적하는 방식이 다릅니다.

많은 DeFi 프로젝트는 프로토콜이 중앙 집중화된 개발 팀에 의해 처음 개발되는 경로를 따릅니다. 프로토콜이 출시된 후, 팀은 일반적으로 프로토콜을 분산화하여 보안을 개선하고 운영 관리를 분산된 토큰 보유자 그룹에 분배하려고 합니다. 이러한 분산화는 일반적으로 거버넌스 토큰을 동시에 발행하고, 분산된 거버넌스 프로토콜(일반적으로 분산된 자율 조직 또는 DAO)을 출시하고, DAO에 프로토콜 제어권을 부여하여 달성됩니다.

이 분산화 프로세스는 다양한 구조와 형태를 취할 수 있습니다. 예를 들어, 많은 DAO는 법적 실체가 없고 디지털 세계에서만 운영되는 반면, 다른 DAO는 DAO의 지시에 따라 작동하는 다중 서명(멀티시그) 지갑을 사용합니다. 어떤 경우에는 비영리 재단이 설립되어 DAO의 지시에 따라 프로토콜의 미래 개발을 감독합니다. 거의 모든 경우에서 원래 개발 팀은 생태계에 기여하는 많은 사람 중 한 명으로 계속 운영되고 보완적이거나 보조적인 제품과 서비스를 개발합니다. (이 백서 (DAO의 법적 틀에 대한 자세한 내용, 즉 세금 및 법인 설립부터 운영상의 문제와 고려 사항까지 포함됩니다.)

인기 있는 DeFi 사례 두 가지는 다음과 같습니다.

• MakerDAO는 2015년 3월에 DAO로 출범했고, 2018년 6월에 재단을 설립했으며, 2021년 7월에 재단을 해체했습니다. MakerDAO는 스테이블코인 Dai를 보유하고 있으며, 그 목적은 사용자가 빠르고 저렴하며 국경이 없고 투명한 방식으로 안정적인 가치 단위를 사용하여 거래할 수 있도록 하는 것입니다. 이는 상품과 서비스를 구매하거나 다른 DeFi 애플리케이션과 상호 작용하여 수행할 수 있습니다. 또한 거버넌스 토큰인 MKR이 있습니다. DAO는 다양한 거버넌스 변경 사항과 프로토콜 운영의 특정 매개변수를 승인하며, 여기에는 프로토콜에서 DAI를 주조하는 데 사용하는 담보 비율이 포함됩니다.

• Uniswap 프로토콜은 중앙 집중화된 회사에서 출시했지만 현재는 UNI 토큰 보유자가 통제하는 Uniswap DAO가 소유하고 관리합니다. Uniswap Labs는 프로토콜의 창시자이며 Uniswap 프로토콜에 대한 인터페이스를 운영하며 프로토콜 생태계에 기여하는 많은 개발자 중 하나입니다.

그렇다면 여기서 마케팅은 어떤 모습일까요? MakerDAO가 발행하고 관리하는 알고리즘 스테이블코인 Dai를 살펴보겠습니다. 대부분의 알고리즘 스테이블코인 발행자(MakerDAO 등)의 목표 중 하나는 금융 생태계에서 스테이블코인의 사용을 늘리는 것입니다. 따라서 마케팅 전략은 다음과 같습니다. 1) 소매 및 기관 거래를 위해 암호화폐 거래소에 상장합니다. 2) 통합합니다. 지갑과 애플리케이션 ; 3) 상품이나 서비스에 대한 지불 수단으로 받아들여짐. 오늘날에는 400 Dai 마켓플레이스 , 그것은 수백 개의 프로젝트에 통합됨 , 주요 상인 솔루션을 통한 결제 수단으로 허용됨 코인베이스 커머스 .

그들은 어떻게 그것을 했을까요? MakerDAO는 처음에 보다 전통적인 사업 개발 팀을 통해 이를 달성했으며, 이는 초기 파트너십과 통합의 많은 부분을 주도했습니다. 그러나 분산화가 증가함에 따라 사업 개발 기능은 Growth Core Unit의 책임이 되었습니다. 하위 커뮤니티 Maker 토큰 보유자, 일반적으로 SubDAO라고 함. 또한 MakerDAO는 분산되어 있기 때문에 프로토콜의 작동은 신뢰할 수 없고 허가가 필요 없으며 누구나 프로토콜을 사용하여 Dai를 생성하거나 구매할 수 있습니다. 그리고 Dai의 코드는 오픈 소스이므로 개발자는 셀프 서비스 방식으로 이를 애플리케이션에 통합할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 프로토콜이 더 나은 개발자 문서와 더 많은 통합 플레이북과 함께 셀프 서비스가 되면서 다른 프로젝트가 이를 기반으로 대규모로 구축할 수 있었습니다.

DeFi DAO 마케팅 지표: 새로운 Web3 마케팅 전략이 등장하면서 성공을 측정하는 새로운 방법도 등장했습니다. DeFi 애플리케이션의 경우 고전적인 성공 지표는 위에서 언급한 총 잠금 가치(TVL)입니다. 이는 프로토콜이나 네트워크를 사용하여 거래, 담보 및 차용된 모든 자산을 나타냅니다.

그러나 TVL은 장기적인 조직 건강과 성공을 측정하는 데 이상적인 지표가 아닙니다. 새로운 DeFi 프로토콜은 오픈 소스 코드를 복사하고, 높은 수익을 제공하고, 대규모 유입과 TVL을 유치할 수 있지만, 반드시 끈적거리는 것은 아닙니다. 트레이더는 다음 프로젝트가 나오면 떠나는 경향이 있습니다.

따라서 더 중요한 지표는 고유한 토큰 보유자 수, 커뮤니티 참여 빈도 및 감정, 개발자 활동입니다. 또한 프로토콜이 구성 가능한 —상호 작용하고 서로 기반을 구축하도록 프로그래밍할 수 있음—또 다른 핵심 지표는 통합입니다. 통합의 수와 유형은 지갑, 거래소, 제품과 같은 다른 애플리케이션에서 프로토콜 사용을 추적합니다.

사회, 문화 및 예술 DAO

사회, 문화, 예술 DAO의 경우, 시장 진출(GTM)의 핵심은 특정 목표를 가진 커뮤니티를 구축하는 것입니다. 때로는 친구 간의 텍스트 채팅으로 시작해서 같은 신념을 공유하는 다른 사람을 찾아 자연스럽게 성장하는 것입니다. 하지만 이게 그저 "그룹 채팅"이거나 Kickstarter와 같은 전통적인 크라우드펀딩 캠페인이 아닐까요?

아니요. 전통적인 Web2 크라우드펀딩 프로젝트의 주최자도 명확한 목표를 가지고 있지만, 이 목표를 달성하는 방법을 처음부터 끝까지 자세히 계획해야 하기 때문입니다. 프로젝트 시작자는 일반적으로 모금한 기금을 어떻게 사용할지, 제품 로드맵, 타임라인을 지정합니다. Web3 모델에서는 목표가 먼저 오지만, 이를 달성하는 수단은 일반적으로 나중에 결정됩니다. 여기에는 기금을 어떻게 사용할지, 제품 로드맵, 타임라인이 포함됩니다.

예를 들어, 헌법DAO 목표는 미국 헌법 사본을 구매하는 것입니다. 크라우스 하우스 '의 목표는 NBA 팀을 인수하고 팬 거버넌스의 선례를 만드는 것입니다. 링크DAO '의 목표는 골프 애호가들로 구성된 가상 컨트리 클럽을 만드는 것입니다. 플리즈다오 의 목표는 문화적으로 중요한 아이디어와 운동을 나타내기 위해 NFT를 수집, 전시하고, 창의적으로 추가/공유하여 커뮤니티에 환원하는 것입니다.

예를 들어 ConstitutionDAO는 이 목표를 중심으로 모인 낯선 사람들로부터 몇 주 만에 $4700만을 모았고, 명확한 목표와 그 목표를 위한 모금으로 시작했습니다. ConstitutionDAO는 당시에는 다른 것이 없었습니다. 명확한 로드맵, 실행 계획, 토큰도 없었습니다(실패한 입찰 후에 만들어졌음). 재정적으로 기여한 사람들은 목표에 매우 공감했고, 커뮤니티에서 그저 기여하고 소식을 퍼뜨리고 싶어하는 인센티브를 받았습니다. 트위터에서 이모티콘을 굴려 밈을 형성하다 .

혜택이 있는 친구 토큰 게이트 방식의 소셜 DAO로, Web3 크리에이티브를 위한 토큰 게이트 방식의 Discord 서버로 시작되었습니다. 최소 $FWB 토큰을 구매해야 하며(DAO 멤버십을 나타냄) 잠재적 멤버는 서면 신청을 통해 FWB에 지원해야 합니다. 커뮤니티는 성장하고, 연결되고, 다양한 Discord 채널에서 오프라인 이벤트를 주최했으며, 결국 자신들이 만들 수 있는 제품 중 하나가 토큰 게이트 방식이라는 것을 깨달았습니다. 이벤트 앱 . FWB는 크리에이티브에게 커뮤니티의 실질적인 몫을 제공하고, DAO 프레임워크는 이 분산형 소셜 그룹이 예산을 할당하고 콘텐츠 게시에서 이벤트 제작에 이르기까지 프로젝트를 완료하는 등의 작업을 수행하기 위해 규모에 맞게 조정할 수 있도록 합니다.

소셜 DAO를 위한 마케팅 지표: DAO의 건강 상태를 측정하는 주요 지표 중 하나는 커뮤니티의 참여 품질이며, 이는 사용하는 주요 커뮤니케이션 및 거버넌스 플랫폼으로 측정할 수 있습니다. 예를 들어, DAO는 Discord의 채널 활동, 멤버 활성화 및 유지, 커뮤니티 콜 참석, 거버넌스 참여(누가 무엇에 투표하고 얼마나 자주 투표하는지), 실제 수행된 작업(유료 기여자 수)을 추적할 수 있습니다.

다른 측정 항목은 새로 구축된 관계의 수 또는 측정 항목일 수 있습니다. 신뢰가 쌓이다 DAO 커뮤니티 구성원 간에. 여기에는 일부 도구와 프레임워크가 있지만 소셜 DAO 메트릭은 여전히 떠오르는 , 그래서 이 분야가 발전함에 따라 더 많은 도구가 등장하고 진화하는 모습을 보게 될 것입니다.

게임 DAO

오늘날 대부분의 Web3 게임은 플레이 투 어닝 , 플레이 투 민트, 무브 투 어너 또는 기타 유형은 인기 있는 Web2 게임과 매우 유사하지만 두 가지 주요 차이점이 있습니다.

• 기존의 유료 게임과 무료 게임의 폐쇄적이고 통제된 경제가 아닌, 개방적이고 글로벌한 블록체인 플랫폼에서 제공되는 게임 내 자산을 사용하세요.

• 게이머는 진정한 이해 관계자가 되어 게임 거버넌스에 참여할 수 있습니다.

Web3 게임에서는 플랫폼 배포, 플레이어 추천, 파트너십을 통해 GTM(시장 진출) 전략이 구축됩니다. 길드 . Yield Guild Games(YGG)와 같은 길드는 새로운 플레이어가 그렇지 않으면 감당할 수 없는 게임 자산을 빌려서 게임을 시작할 수 있도록 합니다. 길드는 게임 품질, 커뮤니티 강점, 게임 경제의 견고성과 공정성이라는 세 가지 요소를 고려하여 지원할 게임을 선택합니다. 게임, 커뮤니티, 경제 건강은 동시에 유지되어야 합니다.

블록체인 기반 게임 개발사는 소유권 비율 및/또는 수수료율이 낮을 수 있지만 플레이어에게 소유자로서의 인센티브를 제공함으로써 모든 사람을 위한 전반적인 경제 성장에 기여하고 있습니다.

하지만 Web2와 달리 목적과 커뮤니티가 원동력입니다. 예를 들어, 전리품 , 콘텐츠가 먼저 오고 게임플레이가 그 다음인 게임은 제품이 아닌 목적과 커뮤니티에 의해 주도되는 GTM의 한 예입니다. Loot은 각각 Loot Pack이라고 불리는 일련의 NFT로, 모험 장비(예: Dragonhide Belt, Silk Gloves of Rage, Amulet of Initiation)의 고유한 조합을 포함합니다. Loot은 기본적으로 게임, 프로젝트 및 기타 세계를 구축할 수 있는 프롬프트 또는 빌딩 블록 원시를 제공합니다. Loot 커뮤니티 분석 도구부터 파생 예술, 음악 컬렉션, 영역, 퀘스트 등 다양한 게임까지 전리품 팩에서 영감을 받아 제작되었습니다.

여기서 핵심 아이디어는 Loot이 기존 제품이 사용자를 끌어들였기 때문에 성장한 것이 아니라, 그것이 나타내는 아이디어와 전설, 즉 창의성을 환영하고 토큰을 통해 사용자에게 인센티브를 제공하는 개방적이고 구성 가능한 네트워크 때문에 성장했다는 것입니다. 커뮤니티가 제품을 만드는 것이지, 커뮤니티를 끌어들이기를 바라며 제품을 만드는 네트워크가 아닙니다. 따라서 핵심 지표는 예를 들어 파생 상품의 수인데, 이는 여기에서 기존 지표보다 더 가치가 있을 수 있습니다.

1계층 블록체인 및 기타 프로토콜의 마케팅 활동

Web3에서 Layer 1은 기본 블록체인을 말합니다. Avalanche, Celo, Ethereum, Solana는 모두 Layer 1 블록체인의 예입니다. 이러한 블록체인은 오픈 소스이므로 누구나 이를 기반으로 구축하고, 복사하거나 수정하고, 통합할 수 있습니다. 이러한 블록체인의 성장은 이를 기반으로 구축된 더 많은 애플리케이션에서 비롯됩니다.

레이어 2는 레이어 1 네트워크의 확장성 과제를 해결하기 위해 기존 레이어 1 위에서 실행되는 모든 기술을 말합니다. 레이어 2 솔루션 중 하나는 롤업입니다. 레이어 2 롤업 그렇게 합니다. 이들은 오프체인 거래를 "롤업"한 다음 브리지를 통해 데이터를 다시 레이어 1 네트워크에 게시합니다. 레이어 2 롤업에는 두 가지 주요 유형이 있습니다. 첫 번째, 낙관적 롤업은 사기 증명을 통해 거래가 정직하고 사기가 아니라고 "낙관적으로" 가정합니다. 두 번째, zk 롤업은 “제로 지식” 같은 것을 결정하기 위한 증거. 이러한 레이어 2 솔루션의 대부분은 현재 이더리움을 위해 개발 중이며 아직 자체 토큰이 없지만, 이 범주의 다른 네트워크와 출시 성공 지표가 비슷하기 때문에 여기서 논의하겠습니다.

또한, 프로토콜은 다른 L1 또는 L2 위에 구축될 수 있습니다. 예를 들어 Uniswap 프로토콜은 Ethereum(L1), Optimism(L2), Polygon(L2)을 지원합니다.

레이어 1 블록체인, 레이어 2 스케일링 솔루션 및 이러한 다른 프로토콜의 성장은 네트워크가 복사된 후 수정될 때 포크에서 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 레이어 1 블록체인 Ethereum은 Celo에 의해 포크되었습니다. 레이어 2 스케일링 솔루션 Optimism은 Nahmii와 Metis에 의해 포크되었습니다. 그리고 Uniswap은 SushiSwap을 만들기 위해 포크되었습니다. 이것이 처음에는 부정적으로 보일 수 있지만 네트워크의 포크 수는 실제로 성공의 척도가 될 수 있습니다. 다른 사람들이 그것을 복사하고 싶어한다는 것을 나타냅니다.

이러한 예와 정신 모델은 모두 오른쪽 위 사분면에 집중되어 있으며, 토큰이 있는 분산형 네트워크입니다. 이는 현재 가장 진보된 Web3 예입니다. 그러나 조직의 유형에 따라 여전히 Web2 GTM(시장 진출) 전략과 새로운 Web3 모델의 하이브리드가 많이 있습니다. 빌더는 시장 진출 전략을 개발할 때 다양한 접근 방식을 알고 있어야 합니다. 이제 Web2 GTM과 Web3 GTM 전략을 결합한 하이브리드 모델을 살펴보겠습니다.

중앙집중화 및 토큰 없음: Web2-Web3 하이브리드 모델

왼쪽 아래 사분면(중앙 집중형 팀 및 토큰 없음)의 많은 회사는 사용자에게 다음을 제공합니다. 입장 Web3 인프라 및 프로토콜로.

이 사분면에서는 특히 SaaS와 Web2 및 Web3 간의 시장 출시(GTM) 전략에 많은 중복이 있습니다. 시장 공간.

서비스로서의 소프트웨어(SaaS)

이 사분면의 일부 회사는 노드를 서비스로 제공하는 Alchemy와 같은 기존 SaaS 비즈니스 모델을 따릅니다. 이러한 회사는 스토리지 요구 사항, 노드가 전용인지 공유인지, 월별 요청 볼륨과 같은 요인을 기반으로 결정되는 다양한 계층의 구독 요금을 통해 주문형 인프라를 제공합니다.

SaaS 비즈니스 모델은 일반적으로 전통적인 Web2 GTM 액션과 인센티브를 필요로 합니다. 고객 확보는 제품 중심 전략과 채널 중심 전략의 조합을 통해 이루어집니다.

제품 중심 사용자 확보는 사용자가 제품 자체를 시도하도록 하는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, 다음 중 하나입니다. 연금술 '의 제품은 Supernode로, Ethereum에서 구축하지만 자체 인프라를 관리하고 싶지 않은 모든 조직을 위한 Ethereum API입니다. 이 경우 고객은 무료 계층 또는 프리미엄 모델을 통해 Supernode를 사용해 볼 수 있으며, 이러한 고객은 다른 잠재 고객에게 제품을 추천할 것입니다.

반면, 채널 중심 사용자 확보는 다양한 고객 유형(예: 공공 부문 대 민간 부문 고객)을 세분화하고 해당 고객에게 영업팀을 안내하는 데 중점을 둡니다. 이 경우 회사는 공공 부문 고객(예: 정부 및 교육)에 집중하는 영업팀을 두고 해당 유형의 고객의 요구 사항을 깊이 이해할 수 있습니다.

이 문서에서는 Web2 및 Web3 GTM 전략의 차이점을 설명하는 데 도움이 되는 개요를 제공하지만 개발자 중심 옹호와 개발자 관계 개발자 문서, 이벤트, 교육을 포함한 것도 여기서 매우 중요합니다.

시장과 거래소

이 사분면의 다른 회사들은 피어투피어 수평 NFT 마켓플레이스와 같은 마켓플레이스 및 거래소와 같은 비교적 친숙한 소비자 모델에 의존합니다. 오픈씨 그리고 암호화폐 거래소 코인베이스 . 이러한 사업은 거래 수수료(일반적으로 거래 금액의 일정 비율)를 기반으로 수익을 창출합니다. 이는 다음과 유사합니다. 사업 모델 eBay와 Amazon과 같은 고전적인 Web2 마켓플레이스.

이런 유형의 회사에서는 상장 수, 각 상장의 평균 달러 가치, 플랫폼 사용자 수를 늘려서 매출을 늘립니다. 이를 통해 거래량이 늘어나는 동시에 다양성, 시장 유동성 등의 측면에서 사용자에게 혜택을 제공합니다.

GTM의 핵심 움직임은 다른 플랫폼과 협력하여 선택한 항목을 표시함으로써 채널 배포를 늘리는 것입니다. 이는 블로거가 좋아하는 항목에 링크를 걸 수 있는 Amazon의 제휴 프로그램과 유사하며, 이러한 링크를 통해 이루어진 모든 구매는 블로거에게 수수료를 발생시킵니다. 그러나 Web2와 달리 web3 구조는 제휴 수수료 외에도 제작자에게 로열티를 분배할 수 있습니다. 예를 들어 OpenSea는 화이트 라벨 프로그램을 통해 전통적인 제휴 판매 채널을 제공하는데, 추천 링크를 통해 이루어진 구매는 제휴사에게 판매의 일정 비율을 제공하지만, 제작자가 2차 판매의 일정 비율을 계속 벌 수 있는 로열티도 허용합니다. (이 Web3 기능은 독특합니다. 활성화됨 (암호화폐를 통해 스마트 계약으로 백분율 배열을 미리 인코딩할 수 있고, 블록체인으로 출처를 추적할 수 있음 등)

창작자들은 이제 2차 시장을 통해 자신의 작품에서 수익을 계속 얻을 수 있는 기회를 얻었기 때문에(이전에는 Web2 시스템에서는 볼 수 없었고, 더군다나 포착할 수도 없었던 가치) 시장을 계속 홍보할 인센티브를 받게 되었습니다. 창작자들은 또한 전도사가 됩니다.

GTM 전략

이제 핵심 사고방식과 예시 사용 사례를 간략히 설명했으니, Web3 조직에서 일반적으로 볼 수 있는 구체적인 시장 진출(GTM) 전략을 살펴보겠습니다. 이러한 전략은 핵심 요소이지 완전한 플레이북은 아니지만, 새로운 빌더가 다양한 전략과 옵션을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

공중 투하

공중 투하s는 네트워크나 프로토콜 테스트와 같은 특정 행동에 대한 보상으로 사용자에게 토큰을 배포하는 프로젝트를 말합니다. 이러한 토큰은 블록체인 네트워크의 모든 기존 주소에 배포되거나 특정 주요 영향력 있는 사람에게 타겟팅된 방식으로 배포될 수 있습니다. 일반적으로 에어드랍은 콜드 스타트 문제를 해결하고, 조기 채택을 촉진하고, 초기 사용자에게 보상하거나 인센티브를 제공하는 데 사용됩니다.

2020년 유니스왑 400 UNI를 공수했습니다 플랫폼을 사용한 모든 사용자에게. 2021년 9월, dYdX DYDX를 공수했다 사용자에게. 더 최근에는, ENS는 ENS 도메인(분산형 .eth 도메인)을 소유한 모든 사람에게 에어드랍되었습니다. ; 에어드랍은 2021년 11월에 이루어졌지만, 2021년 10월 31일 이전에 ENS 도메인을 소유한 사람은 누구나 (2022년 5월까지) $ENS 토큰을 받을 자격이 있었습니다. 이 토큰을 보유한 사람은 ENS 프로토콜에 대한 거버넌스 권한을 갖게 됩니다.

비대체성 토큰(NFT) 공간에서는 NFT 프로젝트의 에어드랍도 점점 더 인기를 얻고 있으며, 더 많은 사람들이 액세스할 수 있도록 돕고 있습니다. 최근 주목할 만한 에어드랍은 다음과 같습니다. Bored Ape 요트 클럽 (BAYC), 10,000개의 고유한 NFT 컬렉션; 2021년 8월 28일, BAYC는 해당 Mutant Ape Yacht Club(MAYC)를 만들었습니다. 각 BAYC 토큰 보유자는 돌연변이 혈청을 받았습니다 이를 통해 10,000마리의 돌연변이 유인원을 주조할 수 있었고, 신규 진입자에게는 10,000마리의 새로운 돌연변이 유인원이 제공되었습니다. 혈청에는 여러 종류가 있으므로 혈청은 한 번만 사용할 수 있으며, Bored Ape는 같은 등급의 혈청을 여러 개 사용할 수 없으므로 혈청은 새로운 희소성 모델을 추가합니다.

의 목적 MAYC 만들기 "원숭이 소유자에게 완전히 새로운 NFT"로 보상하는 것, 즉 "돌연변이된" 버전의 원숭이를 제공하는 동시에 BAYC 생태계에 새로운 진입자가 더 낮은 멤버십 레벨로 참여할 수 있도록 하는 것입니다. 이를 통해 원래 컬렉션의 고유성을 희석하거나 원래 소유자가 자신의 기여가 다운그레이드되었다고 느끼지 않고도 더 광범위한 커뮤니티에 대한 접근성을 유지할 수 있습니다. (접근성을 해결하는 또 다른 방법은 NFT 샤딩 , 하나의 NFT에 여러 소유자가 있는 경우) MAYC의 예약 가격 또는 최소 상장 가격은 항상 BAYC보다 낮지만, 소유자는 기본적으로 동일한 혜택을 누립니다.

이러한 에어드랍은 NFT 보유자 또는 네트워크 및 프로토콜 사용자에게 보상하기 위해 수행되지만(ENS 에어드랍과 같이), 에어드랍은 특정 프로젝트에 대한 인지도를 높이고 사람들이 확인하도록 장려하기 위한 사전 GTM 조치로 사용될 수도 있습니다. 블록체인의 정보는 공개되어 있으므로 새로운 프로젝트는 특정 시장을 사용하는 모든 지갑이나 특정 토큰을 보유한 모든 지갑에 에어드랍할 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 프로젝트는 에어드롭을 실시하기 전에 전체 토큰 할당, 세부 정보 및 계획을 명확하게 설명해야 합니다. 악의적인 목적으로 에어드롭이 사용되는 사례는 많이 있습니다. 에어드랍 실패 . 또한, 미국에서는 토큰 에어드롭이 증권 제공으로 간주될 수 있으므로 프로젝트는 그러한 활동을 수행하기 전에 법률 자문을 받아야 합니다.

개발자 보조금

개발자 자금 지원은 프로토콜 재무부에서 프로토콜을 어떤 식으로든 개선하는 개인이나 팀에게 제공하는 재정 지원을 말합니다. 이는 분산 자율 조직(DAO)에 대한 효과적인 시장 진출(GTM) 메커니즘으로 작용할 수 있습니다. 개발자 활동은 프로토콜 성공의 중요한 부분이기 때문입니다. 개발자 자금 지원이 포함된 프로젝트와 프로토콜에는 다음이 포함됩니다. 셀로 , 체인링크 , 화합물 , 이더 리움 및 유니스왑 .

보조금은 프로토콜 개발에 국한되지 않고 버그 바운티, 코드 감사 및 기타 비코딩 활동에도 사용할 수 있습니다. Compound에는 승인하다 사업 개발 및 통합과 관련하여 Compound 사용을 늘리는 모든 통합에 자금을 지원합니다. 예를 들어, Compound를 Polkadot과 통합하는 프로젝트에 자금을 지원했습니다.

밈

텍스트 오버레이가 있는 바이러스 이미지는 Web3 조직을 위한 또 다른 GTM 전략입니다. 암호화폐 생태계의 복잡성과 폭, 그리고 소셜 미디어 사용자의 짧은 주의 지속 시간으로 인해, 밈 정보를 빠르게 전달할 수 있습니다. 밈은 또한 소속감, 공동체 의식, 호의를 전달할 수 있습니다. 고도로 정보가 밀집된 방식.

8,888마리의 펭귄으로 구성된 NFT 프로젝트 Pudgy Penguins는 밈으로 시작되었다. 이 프로젝트의 메인 런칭은 20분 만에 매진되었고 특집되었다 주요 미디어에서 이러한 프로젝트가 주류로 진출하는 데 도움이 되었습니다. Web3에서 "PFP"(아바타) 컬렉션의 소셜 디스플레이 및 커뮤니티 요소(사용자가 소셜 미디어에서 아바타로 NFT를 표시하는 경우)도 이러한 바이러스성에 기여했습니다. Twitter는 최근 OpenSea의 API에 연결된 육각형 아바타를 통해 사용자가 NFT 소유권을 증명할 수 있는 기능을 출시했습니다.

소셜 미디어 팔로워가 많은 사용자는 프로필 사진을 프로젝트 사진으로 바꾸면 프로젝트에 주목하게 되고 프로젝트 소유자는 종종 같은 프로젝트의 다른 소유자를 팔로우합니다. 이러한 동작은 다른 밈 , 와 같은 크립토 코벤스 그리고 Web2 me 대 Web3 me 밈은 사용자가 마녀 이미지를 실제 얼굴과 나란히 표시하여 정체성, 소속감 등을 전달하는 방식입니다.

그렇다면 Web3 창업자들에게 이는 무엇을 의미할까요? 가장 큰 사고방식의 변화는 계획에서 원예에 더 가까운 것으로의 변화입니다.

Web2 회사에서 창업자는 하향식 비전을 설정할 뿐만 아니라 팀을 구성하고 그 비전에 따라 계획하고 실행하는 책임도 있었습니다. Web3에서 창업자는 정원사와 더 비슷하여 잠재적으로 성공적인 제품을 재배하고 육성하는 동시에 모든 것이 일어날 수 있는 공간을 만듭니다. Web3 창업자는 여전히 조직과 초기 거버넌스 구조의 목표를 설정하지만 거버넌스 구조 자체가 곧 새로운 역할을 가져올 수 있습니다. 창업자는 직원 수, 수익 및 수익성을 최적화하는 대신 더 이상 프로토콜 사용 및 커뮤니티 품질을 최적화하는 데 집중하지 않을 수 있습니다. 또한 분산화가 진행됨에 따라 창업자는 계층적 권력 구조가 없는 환경에 적응해야 하며, 그곳에서 그들은 특정 프로젝트의 성공을 이끄는 많은 플레이어 중 하나일 뿐입니다. 따라서 분산화 전에 창업자는 그러한 환경에서 프로젝트를 성공으로 설정하고 있는지 확인해야 합니다.

저는 전 Zappos.com CEO Tony Hsieh의 수석 보좌관으로 일할 때 이런 일을 직접 보았습니다. 회사는 실험하다 2014년에는 더욱 분산화된 거버넌스 구조가 도입되었는데, 여기에는 "홀라크러시"라고 불리는 자율 조직화 관리 시스템이 포함됩니다. 홀라크러시는 사람들의 계층보다는 업무의 계층을 강조했으며, 그 결과는 엇갈렸습니다. 하지만 셰는 유용한 은유를 제시하며 자신의 역할을 최고의 식물이 아닌 온실 식물 육종가의 역할에 비유했습니다. 그는 자신이 " 온실의 건축가 ”—다른 모든 식물이 번성할 수 있는 올바른 조건을 설정합니다.

오늘, 대체 토큰을 사용하는 소셜 DAO인 Friends with Benefits(FWB)의 시장인 Alex Zhang이 그 감정을 공감했다 , 자신의 업무를 "상향식 비전을 설정하는 것이 아니라" 커뮤니티 구성원이 승인하고 구축할 수 있는 "프레임워크, 허가 및 규정"을 만드는 것을 촉진하는 것으로 설명합니다. Web2 리더는 제품 로드맵을 업데이트하고 새로운 제품 출시를 추진하는 데 집중할 수 있지만, 장은 자신을 상향식 빌더라기보다는 정원사라고 생각합니다. 그의 역할에는 FWB의 "커뮤니티"(이 경우 Discord 채널)를 감시하고, 참여하지 않는 채널을 폐쇄하여 큐레이션하고, 추진력이 있는 채널을 지원하고 성장시키는 것이 포함됩니다. 이러한 채널에 대한 프레임워크와 채널 성공을 위한 운영 매뉴얼(활동, 명확한 리더십 및 거버넌스 구조의 조합 등)을 만들어 장은 교육자이자 커뮤니케이터처럼 행동합니다.

NFT 프로젝트 창립자의 경우, 그들의 역할은 주로 지적 재산(IP)의 창시자이자 임시 관리자입니다. Bored Ape Yacht Club의 창시자인 Yuga Labs는 썼다 : 우리는 점점 더 분산화되고 있는 IP의 임시 관리자로 생각합니다. 우리의 목표는 이것을 세계적 수준의 게임, 이벤트, 스트릿웨어를 포함하는 커뮤니티 소유 브랜드로 만드는 것입니다. NFT를 소유하는 것은 이미지, 비디오 또는 사운드 클립 또는 다른 형태이든 소유자에게 NFT와 관련된 모든 권리를 부여합니다. NFT가 매매됨에 따라 이 소유권은 이전되고 NFT를 둘러싼 생태계가 성장함에 따라 이러한 혜택은 NFT 프로젝트의 창립 팀뿐만 아니라 NFT 소유자에게 돌아갑니다.

NFT 소유권에는 커뮤니티 중심 라이선싱 및 커뮤니티 중심 콘텐츠(기존 IP와 구별)도 포함될 수 있습니다. 프랜차이즈 ). 한 가지 예는 BAYC 컬렉션(특히 Ape #1798)의 NFT 아바타인 Jenkins The Valet으로, 다양한 미디어 형태로 표현하기 위해 Creative Artists Agency(CAA)와 계약했습니다. Jenkins는 Ape #1798을 소유한 Tally Labs에서 만들었습니다. Tally Labs는 원숭이에게 자신의 브랜드와 배경 스토리를 주기로 결정했고, 통계적 희소성 NFT의 가격과 성공의 주요 결정 요인입니다. 그런 다음 그들은 다른 사람들이 Jenkins를 통해 콘텐츠 생성에 참여할 수 있는 방법을 만들었습니다. "작가의 방" NFT , 커뮤니티 구성원들이 할 수 있었던 곳 투표하다 예를 들어 첫 번째 책의 장르.

여기에는 훨씬 더 많은 가능성이 있습니다. 그리고 더 많은 사람들이 암호화폐와 분산형 기술, Web3 모델을 받아들이면서 우리는 아직 많은 것을 보지 못했습니다. 기존의 Web2 GTM 프레임워크는 유용한 참고 자료이며 몇 가지 유용한 플레이북을 제공하지만 Web3 조직에서 사용할 수 있는 많은 프레임워크 중 일부에 불과합니다. 기억해야 할 주요 차이점은 Web2와 Web3의 목표, 성장 및 성공 지표가 다른 경향이 있다는 것입니다. 빌더는 명확한 목표부터 시작하여 그 목표를 중심으로 커뮤니티를 구축하고 성장 전략과 커뮤니티 인센티브를 일치시키고 그에 따라 시장 진출 조치를 취해야 합니다. 다양한 모델이 등장할 것이고 여기에서 더 많은 것을 관찰하고 공유하기를 기대합니다.

이 기사는 인터넷에서 발췌한 것입니다: a16z는 프로젝트 진입 전략에 대해 이야기합니다: 주의와 토큰을 통해 분산형 커뮤니티를 구축합니다

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암호화폐의 전반적인 하락세에서 CRV는 예상치 못하게 가장 큰 타격을 입었습니다. 오늘 아침, Arkham은 Curve 설립자 Michael Egorov가 현재 5개 프로토콜의 5개 계좌에 $95.7백만의 스테이블코인(주로 crvUSD)을 대출했으며, $140백만의 CRV를 담보로 제공했다고 게시했습니다. 그 중 Michael은 Llamalend에서 빌린 $50백만의 crvUSD를 보유하고 있으며, Egorov의 3개 계좌는 프로토콜에서 빌린 crvUSD의 90% 이상을 차지했습니다. Arkham은 CRV 가격이 약 10% 하락하면 이러한 포지션이 청산되기 시작할 수 있다고 지적했습니다. 이후 CRV의 하락세는 계속 확대되어 $0.26 이하로 떨어지면서 새로운 역사적 최저치에 도달했고, Michael의 여러 주소에 대한 CRV 대출 포지션은 점차 청산 임계값 아래로 떨어졌습니다. 과거에는…