a16zがプロジェクト参入戦略について語る: 注目とトークンによって分散型コミュニティを構築する

原作者: マギー・スー

原文翻訳: TechFlow

どの企業も、何らかの形で「コールド スタート問題」に直面しています。ゼロからどのようにスタートするか。顧客をどうやって獲得するか。製品やサービスを使用する人が増えるほど価値が高まり、より多くの顧客がサインアップする動機となるようなネットワーク効果をどのように生み出すか。

つまり、どのように「市場に参入」し、潜在的顧客に自社の製品やサービスにお金、時間、注意を費やすよう説得するのでしょうか?

Web2時代、つまりAmazon、eBay、Facebook、Twitterのような大規模で集中化された製品やサービスによって定義され、価値の大部分がユーザーではなくプラットフォーム自体に流れ込む時代において、ほとんどの企業は、 従来の市場開拓（GTM） 従来の組織構築モデルは、リードジェネレーションと顧客獲得・維持に焦点を当てていました。しかし近年、組織構築のためのまったく新しいモデルが登場しました。消費者のデータや無料のユーザー生成コンテンツを使用する場合でも、中央集権的なリーダーシップが製品やサービスに関するすべての決定を下す企業管理ではなく、この新しいモデルは分散型テクノロジーを活用し、ユーザーに所有者の役割を紹介します。 デジタルプリミティブ トークンと呼ばれます。

Web3と呼ばれるこの新しいパラダイムは、これらの新しいタイプの企業にとってGTMの概念全体を変えます。従来の顧客獲得フレームワークは依然として適用されますが、トークンの導入や次のような新しい組織構造により、 分散型自律組織（DAO） さまざまな市場開拓アプローチが必要です。Web3 はまだ多くの人にとって新しいものですが、この分野では膨大な量の構築が行われています。この記事では、このコンテキストでの GTM について考えるための新しいフレームワークと、さまざまなタイプの組織がエコシステムのどこに適合するかについて説明します。また、この分野が進化し続ける中で、独自の Web3 GTM 戦略を作成しようとしている開発者向けのヒントと戦略も紹介します。

新たなマーケティング活動のきっかけ：トークン

顧客獲得ファネルの概念はマーケティングの中核であり、ファネルの上部での認知とリード生成からファネルの下部での顧客変換と維持まで、ほとんどの企業にとって非常に馴染み深いものです。その結果、従来の Web2 マーケティングは、価格設定、マーケティング、パートナーシップ、販売パイプライン マッピング、営業部隊の最適化などの領域をカバーする、非常に直線的な顧客獲得の観点からコールド スタートの問題に取り組みます。成功の指標には、リード獲得までの時間、Web サイトのクリックスルー率、顧客あたりの収益などが含まれます。

Web3は、トークンが従来のコールドスタートの問題に代わる選択肢を提供するため、新しいネットワークを立ち上げるアプローチ全体を変えます。潜在的な顧客を引き付けるために従来のマーケティングにお金をかける代わりに、コア開発チームは トークンを使用する 初期ユーザーを引き付けるためであり、ネットワーク効果がまだ明らかでなかったり、始まっていないときに、これらの初期ユーザーは初期の貢献に対して報酬を受けることができます。これらの初期ユーザーは、ネットワークにさらに多くの人々を連れてくる伝道者（貢献に対して同様の報酬を受け取ることを望んでいる）であるだけでなく、Web3 の初期ユーザーは Web2 の従来のビジネス開発担当者や営業担当者よりも実際に強力になります。

例えば、レンディングプロトコルCompound（完全開示：私たちはこの記事で取り上げた組織のいくつかに投資しています）は、流動性マイニングプログラムを通じてCOMPトークンの形で追加の報酬を提供することで、初期の借り手が参加したり「流動性をブートストラップ」したりするようにトークンを使用しています。借り手であろうと貸し手であろうと、プロトコルのユーザーは誰でもCOMPトークンを獲得できます。2020年にプログラムが開始されて以来、 複合 の合計ロックされた価値 (TVL) は、約 $1 億から約 $6 億に跳ね上がりました。トークン インセンティブはユーザーを引き付けますが、それだけではユーザーを「定着」させるのに十分ではないことに注意してください。これについては後で詳しく説明します。従来の企業は従業員に株式でインセンティブを与えますが、長期的に顧客に金銭的なインセンティブを与えることはほとんどありません (割引や紹介ボーナスを得る以外)。

概要: Web2 では、主な GTM ステークホルダーは顧客であり、通常は営業およびマーケティング活動を通じて獲得されます。Web3 では、組織の GTM ステークホルダーには顧客/ユーザーだけでなく、開発者、投資家、パートナーも含まれます。その結果、多くの Web3 企業は、コミュニティの役割が営業やマーケティングの役割よりも重要であると認識しています。

Web3 マーケティング マトリックス

Web3 組織の場合、市場開拓 (GTM) 戦略は、組織構造 (集中型 vs. 分散型) と経済的インセンティブ (トークンなし vs. トークン) に基づいて、次のマトリックスのどこに位置するかによって異なります。

市場開拓は各象限で異なり、従来の Web2 スタイルの戦略から新興の実験的な戦略まで多岐にわたります。ここでは、右上の象限 (トークンを持つ分散型チーム) に焦点を当て、左下の象限 (トークンを持たない集中型チーム) と対比して、Web3 と Web2 の GTM アプローチの違いを説明します。

分散型でトークン付き

まず、右上の象限を見てみましょう。これには、新しい市場開拓戦略を必要とする独自の Web3 運用モデルを持つ組織、ネットワーク、プロトコルが含まれます。

この象限の組織は、分散型モデルを採用しており（コア開発チームや運用スタッフから始まることが多い）、 トークン経済 新しいメンバーを惹きつけ、貢献者に報奨を与え、参加者間のインセンティブを一致させます。(Web3 ビジネス モデルと価値獲得の矛盾についてのより詳しい議論については、a16z Crypto Startup School のこの講演をご覧ください。)

この象限のWeb3組織と、より伝統的なGTMモデルを使用している組織との根本的な違いは、1つの重要な質問にあります。それは、製品とは何かということです。一方、Web2企業と左下象限の企業は、 しなければならない 主に顧客を引き付ける製品（「ツールを求めて来て、ネットワークのために留まる」）から始まり、Web3 企業は目的とコミュニティという 2 つのレンズを通して市場プロモーションに取り組みます。

製品と強固な技術基盤を持つことは依然として重要ですが、それが最優先である必要はありません。

これらの組織に必要なのは、存在理由を定義する明確な目的です。彼らが解決しようとしている独自の問題は何でしょうか? それは、ホワイトペーパーと創設チームに基づいて資金を調達するだけの問題ではありません。それは、強力なコミュニティ (単に「コミュニティ主導」や「コミュニティ第一」ではなく、コミュニティ所有) を持つことを意味し、所有者、株主、ユーザーの境界を曖昧にします。Web3 で長期にわたって成功するための鍵は、明確な目的、質の高い熱心なコミュニティ、そしてその目的とコミュニティに一致する適切な組織ガバナンスです。

それでは、右上の象限にある Web3 組織によるマーケティング活動の 2 つの主要カテゴリ ((1) 分散型アプリケーション、(2) レイヤー 1 ブロックチェーン、レイヤー 2 スケーリング ソリューション、およびその他のプロトコル) について詳しく見ていきましょう。

分散型アプリケーションのマーケティング活動

「分散型アプリケーション」には、分散型金融（DeFi）、非代替性トークン（NFT）、ソーシャルネットワーク、ゲームなどのユースケースが含まれます。

分散型金融（DeFi）DAO

分散型アプリケーションの主なカテゴリは 分散型金融（DeFi） 分散型取引所（UniswapやdYdXなど）やステーブルコイン（MakerDAOのDaiなど）などのアプリケーション。これらのマーケティング活動は標準的な非分散型アプリケーションのものと似ているかもしれませんが、組織構造やトークン経済が異なるため、価値を蓄積する方法は異なります。

多くの DeFi プロジェクトは、まず中央集権型の開発チームによってプロトコルが開発されるという道をたどります。プロトコルがリリースされた後、チームは通常、プロトコルを分散化してセキュリティを向上させ、運用管理を分散型トークン保有者のグループに分散させようとします。この分散化は通常、ガバナンス トークンの発行、分散型ガバナンス プロトコル (通常は分散型自律組織、または DAO) のリリース、およびプロトコルの制御の DAO への付与を同時に行うことで実現されます。

この分散化プロセスは、さまざまな構造や形態をとることができます。たとえば、多くの DAO は法的実体を持たず、デジタル世界でのみ運営されていますが、DAO の指示に従って動作するマルチ署名 (マルチシグ) ウォレットを使用するものもあります。場合によっては、DAO の指示に従ってプロトコルの将来の開発を監督するために非営利財団が設立されます。ほとんどの場合、元の開発チームは、エコシステムへの多くの貢献者の 1 人として活動を続け、補完的または補助的な製品やサービスを開発します。(これは ホワイトペーパー 課税や法人設立から運用上の問題や考慮事項まで、DAO の法的枠組みに関する詳細が記載されています。

以下に、2つの人気のある DeFi の例を示します。

• MakerDAOは2015年3月にDAOとして発足し、2018年6月に財団を設立し、2021年7月に財団を解散しました。MakerDAOにはステーブルコインDaiがあり、その目的は、ユーザーが安定した価値単位を使用して、高速、低コスト、国境を越えた透明性のある方法で取引できるようにすることです。これは、商品やサービスを購入したり、他のDeFiアプリケーションとやり取りしたりすることで実現できます。また、ガバナンストークンMKRもあります。DAOは、プロトコルがDAIを発行するために使用する担保比率など、さまざまなガバナンスの変更とプロトコル操作の特定のパラメータを承認します。

• Uniswap プロトコルは中央集権型の企業によって立ち上げられましたが、現在は Uniswap DAO によって所有および管理され、UNI トークン保有者によって管理されています。Uniswap Labs はプロトコルの作成者であり、Uniswap プロトコルへのインターフェースを運用しており、プロトコル エコシステムに貢献している多くの開発者の 1 つです。

では、ここでのマーケティングとはどのようなものでしょうか。MakerDAOが発行し管理するアルゴリズムステーブルコインであるDaiを例に挙げてみましょう。ほとんどのアルゴリズムステーブルコイン発行者（MakerDAOなど）の目標の1つは、金融エコシステムにおけるステーブルコインの利用を増やすことです。そのため、マーケティング活動は、1) 個人および機関投資家の取引のために暗号通貨取引所に上場すること、2) 仮想通貨取引所に統合することです。 ウォレットとアプリケーション 3) 商品やサービスの支払い方法として受け入れられている。今日では、 400 Daiマーケットプレイス それは 数百のプロジェクトに統合 、大手加盟店ソリューションを通じて支払い方法として受け入れられ、 Coinbaseコマース .

どのように実現したのか？MakerDAOは当初、より伝統的なビジネス開発チームを通じてこれを達成し、初期のパートナーシップや統合の多くを推進しました。しかし、分散化が進むにつれて、ビジネス開発機能は成長コアユニットの責任になりました。 サブコミュニティ Maker Token 保有者のグループ、一般に SubDAO と呼ばれます。さらに、MakerDAO は分散化されているため、プロトコルの運用はトラストレスかつパーミッションレスであり、誰でもプロトコルを使用して Dai を生成または購入できます。また、Dai のコードはオープンソースであるため、開発者はセルフサービス方式で Dai をアプリケーションに統合できます。時間の経過とともに、プロトコルがよりセルフサービスになり、開発者向けドキュメントや統合プレイブックが充実するにつれて、他のプロジェクトが大規模に構築できるようになりました。

DeFi DAO マーケティング指標: 新しい Web3 マーケティング戦略の出現に伴い、成功を測定する新しい方法も登場しました。DeFi アプリケーションの場合、従来の成功指標は、前述の総ロック値 (TVL) です。これは、プロトコルまたはネットワークを使用して取引、担保、および借入されたすべての資産を表します。

しかし、TVL は長期的な組織の健全性と成功を測る理想的な指標ではありません。新しい DeFi プロトコルはオープンソース コードをコピーし、高い利回りを提供し、大量の資金流入と TVL を引き付けることができますが、これは必ずしも持続的ではありません。トレーダーは、次のプロジェクトが登場すると去る傾向があります。

したがって、より重要な指標は、ユニークなトークン保有者の数、コミュニティの関与頻度と感情、開発者の活動です。さらに、プロトコルは 構成可能な 相互に作用し、相互に構築するようにプログラムできるという点に加えて、もう 1 つの重要な指標は統合です。統合の数と種類によって、ウォレット、取引所、製品などの他のアプリケーションでのプロトコルの使用状況が追跡されます。

社会、文化、芸術のDAO

社会的、文化的、芸術的な DAO にとって、市場開拓 (GTM) の鍵は、特定の目標を持つコミュニティを構築することです。時には友人同士のテキスト チャットから始めて、同じ信念を共有する他の人たちを見つけることで有機的に成長します。しかし、これは単なる「グループ チャット」や Kickstarter のような従来のクラウドファンディング キャンペーンではないでしょうか。

いいえ。従来の Web2 クラウドファンディング プロジェクトの主催者も明確な目標を持っていますが、その目標を達成する方法を徹底的に詳細に計画する必要があります。プロジェクトの発起人は通常、調達した資金の使い道、製品ロードマップ、タイムラインを指定します。Web3 モデルでは、目標が最初にありますが、資金の使い道、製品ロードマップ、タイムラインなど、その達成手段は通常後で決定されます。

例えば、 憲法DAO の目標は米国憲法のコピーを購入することです。 クラウスハウス の目標は、NBA チームを購入し、ファンによる統治の前例を作ることです。 リンクDAO の目標は、ゴルフ愛好家で構成された仮想カントリークラブを作ることです。 プレザーDAO の目標は、文化的に重要なアイデアやムーブメントを表現するために、NFT を収集、表示し、創造的にコミュニティに追加/共有することです。

たとえばConstitutionDAOは、この目標に集まった見知らぬ人々のコミュニティからわずか数週間で$47百万を調達し、明確な目標とその目標のための資金調達を開始しました。ConstitutionDAOには当時、明確なロードマップ、実行計画、トークンさえありませんでした（入札に失敗した後に作成されました）。資金を提供した人々は目標に非常に共感しており、コミュニティから、貢献して情報を広めたいという動機づけを受けていました。 Twitterで絵文字が転がるミームを形成 .

メリットのある友達 は、Web3クリエイター向けのトークンゲートDiscordサーバーとして始まったトークンゲートソーシャルDAOです。$FWBトークン（DAOのメンバーシップを表す）の最小購入に加えて、潜在的なメンバーは書面による申請書を介してFWBに申請する必要があります。コミュニティは成長し、つながり、さまざまなDiscordチャンネルでオフラインイベントを開催し、最終的に、構築できる製品の1つがトークンゲートであることに気付きました。 イベントアプリ FWB はクリエイターにコミュニティの真のシェアを提供し、DAO フレームワークにより、この分散型ソーシャル グループが大規模な調整を行って予算を割り当てたり、コンテンツの公開からイベントの制作までプロジェクトを完了したりできるようになります。

ソーシャル DAO のマーケティング指標: DAO の健全性を測定するための重要な指標の 1 つは、コミュニティのエンゲージメントの質です。これは、DAO が使用する主要なコミュニケーションおよびガバナンス プラットフォームによって測定できます。たとえば、DAO は Discord のチャンネル アクティビティ、メンバーのアクティブ化と維持、コミュニティ コールへの出席、ガバナンスの参加 (誰が何にどのくらいの頻度で投票しているか)、実際の作業 (有料貢献者の数) を追跡できます。

他の指標としては、新たに確立された関係の数や、 築かれた信頼 DAOコミュニティのメンバー間でのコミュニケーション。いくつかのツールやフレームワークは存在しますが、ソーシャルDAOの指標はまだ 出現する したがって、この分野が発展するにつれて、さらに多くのツールが登場し、進化していくでしょう。

ゲームDAO

今日のほとんどのWeb3ゲームは、 プレイして稼ぐ 、プレイしてミント、移動して獲得、またはその他のタイプのゲームは、人気のある Web2 ゲームと非常に似ていますが、2 つの重要な違いがあります。

• 従来の有料ゲームや無料ゲームの閉鎖的で管理された経済ではなく、オープンでグローバルなブロックチェーン プラットフォームに固有のゲーム内資産を使用します。

• ゲーマーは真の利害関係者となり、ゲームのガバナンスに発言権を持つことができます。

Web3ゲームでは、プラットフォームの配信、プレイヤーの紹介、そしてパートナーとのパートナーシップを通じて市場開拓（GTM）戦略が構築されます。 ギルド Yield Guild Games (YGG) のようなギルドは、新規プレイヤーが、他の方法では購入できないゲーム資産を借りてゲームをプレイできるようにしています。ギルドは、ゲームの品質、コミュニティの強さ、ゲーム経済の堅牢性と公平性の 3 つの要素を考慮して、サポートするゲームを選択します。ゲーム、コミュニティ、経済の健全性は同時に維持されなければなりません。

ブロックチェーンベースのゲーム開発者は所有権の割合や手数料率が低いかもしれませんが、プレイヤーを所有者として奨励することで、開発者はすべての人にとって経済全体の成長に貢献しています。

しかし、Web2とは異なり、目的とコミュニティが原動力となります。例えば、 戦利品 は、コンテンツが第一でゲームプレイが二の次というゲームであり、製品ではなく目的とコミュニティによって推進される GTM の例です。Loot は、それぞれ Loot Pack と呼ばれる一連の NFT で、冒険用ギアのユニークな組み合わせ (Dragonhide Belt、Silk Gloves of Rage、Amulet of Initiation など) が含まれています。Loot は基本的に、ゲーム、プロジェクト、その他の世界を構築するためのプロンプト (またはビルディング ブロック プリミティブ) を提供します。 ルートコミュニティ 分析ツールから派生アート、音楽コレクション、レルム、クエスト、そして Loot Packs にインスパイアされたゲームまで、あらゆるものを作成しました。

ここで重要な考え方は、Loot が成長したのは既存の製品がユーザーを引き付けたからではなく、Loot が表すアイデアと伝説、つまり創造性を歓迎し、トークンを通じてユーザーにインセンティブを与えるオープンで構成可能なネットワークのためだということです。コミュニティが製品を作成するのです。コミュニティを引き付けたいと願って製品を作成するネットワークではありません。したがって、重要な指標は、たとえば派生製品の数であり、ここでは従来の指標よりも価値があるかもしれません。

レイヤー1ブロックチェーンとその他のプロトコルのマーケティング活動

Web3 では、レイヤー 1 は基礎となるブロックチェーンを指します。Avalanche、Celo、Ethereum、Solana はすべてレイヤー 1 ブロックチェーンの例です。これらのブロックチェーンはオープンソースであるため、誰でもその上に構築したり、コピーまたは変更したり、統合したりできます。これらのブロックチェーンの成長は、その上に構築されるアプリケーションの増加によってもたらされます。

レイヤー 2 とは、既存のレイヤー 1 上で実行され、レイヤー 1 ネットワークのスケーラビリティの課題を解決するテクノロジを指します。レイヤー 2 ソリューションの 1 つがロールアップです。 レイヤー 2 ロールアップ まさにそれを行います。つまり、オフチェーンでトランザクションを「ロールアップ」し、ブリッジを介してデータをレイヤー1ネットワークに公開します。レイヤー2ロールアップには主に2つの種類があります。1つ目は楽観的なロールアップで、不正証明によってトランザクションが正直で不正ではないと「楽観的に」想定します。2つ目はzkロールアップで、 「ゼロ知識」 同じことを決定する証明。これらのレイヤー 2 ソリューションのほとんどは現在 Ethereum 向けに開発されており、独自のトークンはまだありませんが、市場投入の成功指標がこのカテゴリの他のネットワークと似ているため、ここで説明します。

さらに、プロトコルは他の L1 または L2 の上に構築できます。たとえば、Uniswap プロトコルは、Ethereum (L1)、Optimism (L2)、Polygon (L2) をサポートしています。

レイヤー 1 ブロックチェーン、レイヤー 2 スケーリング ソリューション、およびこれらの他のプロトコルの成長は、ネットワークがコピーされてから変更されるフォークから生じます。たとえば、レイヤー 1 ブロックチェーンの Ethereum は Celo によってフォークされました。レイヤー 2 スケーリング ソリューションの Optimism は Nahmii と Metis によってフォークされました。また、Uniswap は SushiSwap を作成するためにフォークされました。これは最初はマイナスに思えるかもしれませんが、ネットワークのフォークの数は実際には成功の尺度になることがあります。つまり、他の人がそれをコピーしたいということを示しています。

これらの例とメンタルモデルはすべて、右上の象限、つまりトークンを使用した分散型ネットワークに集中しています。これは現在最も先進的な Web3 の例です。ただし、組織のタイプによっては、Web2 GTM (市場開拓) 戦略と新しい Web3 モデルのハイブリッドがまだ数多く存在します。開発者は、市場開拓戦略を策定する際に、さまざまなアプローチに注意する必要があります。それでは、Web2 GTM 戦略と Web3 GTM 戦略を組み合わせたハイブリッド モデルを見てみましょう。

集中型でトークンレス：Web2-Web3ハイブリッドモデル

左下の象限（集中型チームとトークンなし）の多くの企業は、ユーザーに アクセス Web3 インフラストラクチャとプロトコル。

この象限では、Web2とWeb3の間で市場開拓（GTM）戦略の重複が多く、特にSaaSと 市場 空間。

サービスとしてのソフトウェア (SaaS)

この象限の一部の企業は、ノードをサービスとして提供する Alchemy など、従来の SaaS ビジネス モデルに従っています。これらの企業は、ストレージ要件、ノードが専用か共有か、月間リクエスト量などの要素に基づいて決定されるさまざまなレベルのサブスクリプション料金を通じて、オンデマンド インフラストラクチャを提供します。

SaaS ビジネス モデルでは通常、従来の Web2 GTM アクションとインセンティブが必要です。顧客獲得は、製品主導とチャネル主導の戦略の組み合わせによって行われます。

製品主導のユーザー獲得は、ユーザーに製品そのものを試してもらうことに重点を置いています。例えば、 錬金術 の製品は Supernode です。これは、Ethereum 上に構築しているが、独自のインフラストラクチャを管理したくない組織向けの Ethereum API です。この場合、顧客は無料レベルまたはフリーミアム モデルを通じて Supernode を試すことができ、その後、これらの顧客は他の潜在顧客に製品を推奨します。

対照的に、チャネル主導のユーザー獲得は、さまざまな顧客タイプ (公共部門と民間部門の顧客など) をセグメント化し、それらの顧客に営業チームを誘導することに重点を置いています。この場合、企業には公共部門の顧客 (政府や教育など) に重点を置いた営業チームがあり、そのタイプの顧客のニーズを深く理解している可能性があります。

この記事では、Web2とWeb3のGTM戦略の違いを説明するための概要を説明しますが、開発者中心の提唱と 開発者関係 開発者向けドキュメント、イベント、教育など、さまざまな側面もここで非常に重要です。

市場と取引所

この象限の他の企業は、ピアツーピアの水平NFTマーケットプレイスなどのマーケットプレイスや取引所などの比較的馴染みのある消費者モデルに依存しています。 公海 暗号通貨取引所 コインベース これらのビジネスは、取引手数料（通常は取引額の一定割合）に基づいて収益を生み出します。これは、 ビジネスモデル eBay や Amazon などの従来の Web2 マーケットプレイス。

こうしたタイプの企業にとって、収益の増加は、上場数、各上場の平均ドル価値、プラットフォーム ユーザー数の増加から生まれます。これらはすべて、取引量の増加につながり、多様性、市場流動性などの点でユーザーにメリットをもたらします。

GTM の重要な動きは、他のプラットフォームと提携して特定のアイテムを表示することで、チャネルの配信を増やすことです。これは、ブロガーが気に入ったアイテムにリンクし、そのリンクを介して購入が行われるとブロガーに手数料が支払われる Amazon のアフィリエイト プログラムに似ています。ただし、Web2 とは異なり、Web3 の構造では、アフィリエイト料金に加えて、クリエイターにロイヤリティを分配できます。たとえば、OpenSea は、ホワイト ラベル プログラムを通じて従来のアフィリエイト販売チャネルを提供しています。このプログラムでは、紹介リンクを介して購入が行われると、アフィリエイトに売上の一定割合が支払われますが、ロイヤリティも許可されており、クリエイターは二次販売の一定割合を引き続き得ることができます。(この Web3 の機能は、Web3 に固有のものです。 有効 スマートコントラクトはパーセンテージの取り決めを事前にエンコードでき、ブロックチェーンは出所などを追跡できるため、暗号通貨ではより効果的です。

クリエイターは二次市場を通じて作品から利益を得続ける機会を持つようになったため、Web2 システムではこれまでは目に見えなかった価値、ましてや獲得できなかった価値を得られるようになり、市場の促進を継続する動機が生まれます。クリエイターは伝道者にもなります。

GTM戦略

重要な考え方と使用例の概要を説明したので、Web3 組織でよく見られる特定の市場開拓 (GTM) 戦略をいくつか見てみましょう。これらの戦略はコア要素であり、完全なプレイブックではありませんが、新しい開発者がさまざまな戦略とオプションを理解するのに役立ちます。

エアドロップ

エアドロップエアドロップとは、ネットワークやプロトコルのテストなど、特定のアクションに対してユーザーに報酬を与えるためにトークンを配布するプロジェクトを指します。これらのトークンは、ブロックチェーン ネットワーク上の既存のすべてのアドレスに配布することも、特定の主要な影響力を持つ人にターゲットを絞って配布することもできます。通常、エアドロップは、コールド スタートの問題を解決したり、早期導入を促進したり、初期ユーザーへの報酬やインセンティブを与えたりするために使用されます。

2020年、ユニスワップ 400 UNIを空中投下しました プラットフォームを利用したすべてのユーザーへ。2021年9月、dYdX エアドロップされたDYDX ユーザーに。最近では、 ENS は、ENS ドメイン (分散型 .eth ドメイン) を所有するすべての人にエアドロップされます。 ; エアドロップは2021年11月に行われましたが、2021年10月31日以前にENSドメインを所有していた人は誰でも（2022年5月まで）$ENSトークンを受け取る資格があり、これにより保有者にENSプロトコルのガバナンス権が付与されます。

非代替性トークン（NFT）分野では、NFTプロジェクトからのエアドロップも人気が高まっており、より多くの人がアクセスできるようにしています。最近注目されたエアドロップは、 ボアードエイプヨットクラブ （BAYC）は、10,000個のユニークなNFTのコレクションです。2021年8月28日、BAYCは対応するMutant Ape Yacht Club（MAYC）を作成しました。各BAYCトークン保有者は、 変異血清を受け取った これにより、10,000 匹のミュータント猿を鋳造できるようになり、新規参入者向けにさらに 10,000 匹の新しいミュータント猿が利用可能になりました。血清にはさまざまなタイプがあるため、血清は 1 回しか使用できず、Bored Ape は同じグレードの血清を複数使用することはできないため、血清によって新しい希少性モデルが追加されます。

の目的は MAYCの作成 目的は、「猿の所有者に真新しいNFT（猿の「変異」バージョン）を報酬として与える」ことであり、同時に、より低いメンバーシップレベルでBAYCエコシステムに新規参入者を許可することです。これにより、元のコレクションの独自性が薄れたり、元の所有者が貢献が格下げされたと感じたりすることなく、より広範なコミュニティへのアクセスが維持されます。（アクセス性に対処する別の方法は、 NFT シャーディング （1 つの NFT に複数の所有者がいる場合）MAYC の最低入札価格、つまり最低出品価格は常に BAYC よりも低くなりますが、所有者は基本的に同じメリットを享受できます。

これらのエアドロップは、NFT 保有者やネットワークおよびプロトコル ユーザーに報酬を与えるために行われます (ENS エアドロップなど)。ただし、エアドロップは、特定のプロジェクトに対する認知度を高め、人々にそのプロジェクトをチェックするよう促すための積極的な GTM アクションとして使用することもできます。ブロックチェーンの情報は公開されているため、新しいプロジェクトは、特定のマーケットを使用するすべてのウォレット、または特定のトークンを保持するすべてのウォレットにエアドロップできます。

いずれにせよ、プロジェクトはエアドロップを実施する前に、全体的なトークンの割り当て、内訳、計画を明確に説明する必要があります。エアドロップが悪意のある目的で使用されている例は数多くあり、 空中投下失敗 さらに、米国では、トークンのエアドロップは証券の提供とみなされる可能性があるため、プロジェクトはそのような活動を行う前に法律顧問に相談する必要があります。

開発者助成金

開発者資金とは、プロトコルを何らかの方法で改善する個人またはチームにプロトコルの資金から提供される財政的支援を指します。開発者の活動はプロトコルの成功の重要な部分であるため、これは分散型自律組織（DAO）の効果的な市場投入（GTM）メカニズムとして機能します。開発者資金のあるプロジェクトとプロトコルには以下が含まれます。 セロ , 金網 , 複合 , イーサリアム 、 そして ユニスワップ .

助成金はプロトコル開発に限定されず、バグ報奨金、コード監査、その他のコーディング以外の活動にも使用できます。Compoundには 付与 ビジネス開発と統合に関連し、Compound の使用を増やす統合に資金を提供します。たとえば、Compound と Polkadot を統合するプロジェクトに資金を提供しました。

ミーム

テキストオーバーレイ付きのバイラル画像は、Web3組織にとってもう1つのGTM戦略です。暗号通貨エコシステムの複雑さと広さ、ソーシャルメディアユーザーの注意力の短さにより、 ミーム ミームは情報を素早く伝達することができる。また、帰属意識、コミュニティ、善意を伝えることもできる。 非常に 情報密度の高い方法。

8,888匹のペンギンのコレクションであるNFTプロジェクト「Pudgy Penguins」は、そのミーム性から始まりました。プロジェクトのメインローンチは20分で完売し、 特集されました 大手メディアで取り上げられ、こうしたプロジェクトが主流になるのに貢献しました。Web3では、ユーザーがソーシャルメディア上でNFTをアバターとして表示する「PFP」（アバター）コレクションのソーシャルディスプレイとコミュニティ要素も、このバイラル化に貢献しています。Twitterは最近、OpenSeaのAPIにリンクされた六角形のアバターを通じてユーザーがNFTの所有権を証明できる機能を開始しました。

ソーシャルメディアのフォロワーが多いユーザーが、プロフィール写真をプロジェクトのものに変更すると、プロジェクトに注目が集まり、プロジェクトのオーナーが同じプロジェクトの他のオーナーをフォローすることがよくあります。これらのアクションは、他のユーザーを巻き込むこともあります。 ミーム 、 のような クリプト・コヴンズ そして、Web2 me vs. Web3 me のミームでは、ユーザーは自分の魔女のイメージを実際の顔と並べて表示し、アイデンティティや所属などを伝えます。

では、これは Web3 の創設者にとって何を意味するのでしょうか? 最も大きな考え方の変化は、計画からガーデニングのようなものに変わったことです。

Web2 の企業では、創業者はトップダウンのビジョンを設定するだけでなく、チームを構築し、そのビジョンに沿って計画と実行を行う責任も負っていました。Web3 では、創業者は庭師のような存在で、成功する可能性のある製品を栽培して育てるのを手伝いながら、すべてが実現するためのスペースも作ります。Web3 の創業者は依然として組織の目標と初期のガバナンス構造を設定しますが、ガバナンス構造自体がすぐに彼らに新しい役割をもたらす可能性があります。創業者は、従業員数、収益、収益性を最適化する代わりに、プロトコルの使用とコミュニティの品質を最適化することに焦点を当てなくなる可能性があります。さらに、分散化が進むにつれて、創業者は階層的な権力構造のない環境に適応する必要があります。そこでは、特定のプロジェクトの成功を推進する多くのプレーヤーの 1 人にすぎません。したがって、分散化の前に、創業者はそのような環境でプロジェクトが成功するように準備していることを確認する必要があります。

私は、元Zappos.com CEOのトニー・シェイ氏の首席スタッフを務めていたときに、このことを直接目にしました。同社は 実験する 2014年には、より分散化されたガバナンス構造が採用され、「ホラクラシー」と呼ばれる自己組織化管理システムが導入されました。ホラクラシーは、人々の階層ではなく仕事の階層を強調し、結果はまちまちでした。しかし、シェイ氏は、自分の役割を最高の植物ではなく温室植物の育種家に例えるという、便利な比喩を提示しました。彼は、「 温室の建築家 「他のすべての植物が繁栄できるように適切な条件を整える」

今日、代替可能なトークンを持つソーシャルDAOであるFriends with Benefits（FWB）の市長であるアレックス・チャン氏は、 その感情に同調した 、張氏は自身の仕事について「トップダウンのビジョンを設定することではなく」、コミュニティのメンバーが承認して構築するための「フレームワーク、許可、細則」の作成を促進することだと説明しています。Web2のリーダーは製品ロードマップの更新や新製品のリリースの推進に重点を置くかもしれませんが、張氏はトップダウンのビルダーというよりは庭師であると考えています。彼の役割には、FWBの「コミュニティ」（この場合はDiscordチャンネル）を監視し、関心のないチャンネルをシャットダウンして勢いのあるチャンネルをサポートして成長させることでコミュニティをキュレーションすることが含まれます。これらのチャンネルのフレームワーク、およびチャンネルを成功させるための運用マニュアル（アクティビティ、明確なリーダーシップ、ガバナンス構造の組み合わせなど）を作成することで、張氏は教育者やコミュニケーターのような役割を果たします。

NFTプロジェクトの創設者の役割は、主に知的財産（IP）の発起者と暫定管理者です。Bored Ape Yacht Clubの創設者であるYuga Labsは、 書きました : 私たちは、ますます分散化が進む IP の暫定管理者であると考えています。私たちの目標は、これを世界クラスのゲーム、イベント、ストリートウェアを含むコミュニティ所有のブランドにすることです。NFT を所有すると、画像、ビデオ、サウンド クリップ、またはその他の形式を問わず、所有者は NFT に関連するすべての権利を取得します。NFT が売買されると、この所有権が譲渡され、NFT をめぐるエコシステムが成長するにつれて、これらのメリットは NFT プロジェクトの創設チームだけでなく、NFT 所有者にももたらされます。

NFTの所有権には、コミュニティ主導のライセンスやコミュニティ主導のコンテンツ（従来のIPとは異なります）も含まれます。 フランチャイズ ）。一例として、BAYCコレクション（具体的にはApe #1798）のNFTアバターであるJenkins The Valetが挙げられます。これは、Creative Artists Agency（CAA）と契約して、さまざまなメディア形式で表現されています。Jenkinsは、Ape #1798を所有するTally Labsによって作成されました。Tally Labsは、猿に独自のブランドと背景を与えることを決定し、 統計上の希少性 NFTの価格は、その価格と成功の主な決定要因です。その後、彼らは他の人がJenkinsのコンテンツの作成に参加できるようにしました。 「ライターズルーム」NFT 、コミュニティのメンバーが 投票する たとえば、最初の本のジャンルなど。

ここではさらに多くの可能性があります。暗号通貨や分散型テクノロジー、Web3 モデルを採用する人が増えていますが、まだそれほど多くは見られません。従来の Web2 GTM フレームワークは便利なリファレンスであり、役立つプレイブックを提供していますが、Web3 組織が利用できる多くのフレームワークの一部にすぎません。覚えておくべき重要な違いは、Web2 と Web3 では目標、成長、成功の指標が異なる傾向があるということです。ビルダーは明確な目標から始め、その目標を中心にコミュニティを構築し、成長戦略とコミュニティのインセンティブ (およびそれに応じた市場開拓活動) をそれらの目標に合わせる必要があります。さまざまなモデルが登場するのを目にし、ここでさらに観察して共有することを楽しみにしています。

この記事はインターネットから引用したものです: a16z がプロジェクト参入戦略について語る: 注目とトークンによって分散型コミュニティを構築する

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暗号通貨の全体的な下落の中で、CRVは予想外に最も大きな打撃を受けた。今朝、ArkhamはCurveの創設者であるMichael Egorovが現在、5つのプロトコルの5つのアカウントで$95.7百万のステーブルコイン（主にcrvUSD）を貸し出し、$140百万のCRVを担保にしているという投稿を公開した。そのうち、MichaelはLlamalendで$50百万のcrvUSDを借りており、Egorovの3つのアカウントはプロトコルで借りたcrvUSDの90%以上を占めている。Arkhamは、CRVの価格が約10%下落した場合、これらのポジションが清算され始める可能性があると指摘した。その後、CRVの下落は拡大し続け、一度は$0.26を下回り、史上最低を記録し、Michaelの複数のアドレスでのCRV貸出ポジションは徐々に清算しきい値を下回った。過去には…