a16z berbicara tentang strategi masuk proyek: Didorong oleh perhatian dan token untuk membangun komunitas yang terdesentralisasi

Penulis asli: Maggie Hsu

Terjemahan asli: TechFlow

Setiap perusahaan menghadapi beberapa bentuk "masalah cold start": Bagaimana Anda memulai dari awal? Bagaimana Anda memperoleh pelanggan? Bagaimana Anda menciptakan efek jaringan di mana produk atau layanan Anda menjadi lebih bernilai karena semakin banyak orang menggunakannya, sehingga memberi insentif kepada lebih banyak pelanggan untuk mendaftar?

Singkatnya, bagaimana Anda “memasarkan” dan meyakinkan calon pelanggan untuk menghabiskan uang, waktu, dan perhatian mereka pada produk atau layanan Anda?

Di era Web2, sebagian besar perusahaan—sebuah era yang ditandai oleh produk/layanan terpusat dan besar seperti Amazon, eBay, Facebook, dan Twitter, di mana sebagian besar nilai mengalir ke platform itu sendiri daripada ke pengguna—telah merespons dengan melakukan investasi besar-besaran pada tim penjualan dan pemasaran sebagai bagian dari pemasaran tradisional (GTM) strategi yang berfokus pada perolehan prospek dan retensi pelanggan. Namun dalam beberapa tahun terakhir, model yang sama sekali baru untuk membangun organisasi telah muncul. Daripada kontrol perusahaan—di mana kepemimpinan terpusat membuat semua keputusan tentang suatu produk atau layanan, bahkan ketika menggunakan data konsumen dan konten gratis yang dibuat pengguna—model baru ini memanfaatkan teknologi terdesentralisasi dan memperkenalkan pengguna pada peran pemilik melalui primitif digital disebut token.

Paradigma baru ini, yang dikenal sebagai Web3, mengubah seluruh konsep GTM untuk jenis perusahaan baru ini. Meskipun beberapa kerangka akuisisi pelanggan tradisional masih berlaku, pengenalan token dan struktur organisasi baru seperti organisasi otonom terdesentralisasi (DAO) memerlukan berbagai pendekatan masuk pasar. Karena Web3 masih baru bagi banyak orang, tetapi ada banyak sekali pembangunan di bidang ini, dalam artikel ini, saya akan berbagi beberapa kerangka kerja baru untuk memikirkan GTM dalam konteks ini, dan di mana berbagai jenis organisasi dapat masuk dalam ekosistem tersebut. Saya juga akan memberikan beberapa kiat dan strategi bagi pembangun yang ingin membuat strategi GTM Web3 mereka sendiri seiring dengan terus berkembangnya bidang ini.

Katalis untuk gerakan pemasaran baru: Token

Konsep corong akuisisi pelanggan merupakan inti dari pemasaran dan sangat familiar bagi sebagian besar bisnis: mulai dari kesadaran dan perolehan prospek di bagian atas corong hingga konversi dan retensi pelanggan di bagian bawah corong. Hasilnya, pemasaran Web2 tradisional mendekati masalah cold start melalui perspektif akuisisi pelanggan yang sangat linier ini, yang mencakup area seperti penetapan harga, pemasaran, kemitraan, pemetaan jalur penjualan, dan pengoptimalan tenaga penjualan. Metrik keberhasilan mencakup hal-hal seperti waktu untuk menutup prospek, rasio klik-tayang situs web, dan pendapatan per pelanggan.

Web3 mengubah seluruh pendekatan untuk meluncurkan jaringan baru karena token menyediakan alternatif untuk masalah cold start tradisional. Alih-alih menghabiskan uang untuk pemasaran tradisional untuk menarik calon pelanggan, tim pengembangan inti dapat Gunakan token untuk menarik pengguna awal, dan pengguna awal ini dapat diberi penghargaan atas kontribusi awal mereka saat efek jaringan belum terlihat atau belum dimulai. Pengguna awal ini bukan hanya penginjil yang membawa lebih banyak orang ke jaringan (yang juga berharap menerima penghargaan serupa atas kontribusi mereka), tetapi ini sebenarnya membuat pengguna awal di Web3 lebih kuat daripada pengembangan bisnis atau tenaga penjualan tradisional di Web2.

Misalnya, protokol peminjaman Compound [pengungkapan penuh: kami adalah investor di beberapa organisasi yang dibahas dalam artikel ini] menggunakan token untuk memberi insentif kepada peminjam awal untuk berpartisipasi atau “memperkuat likuiditas” dengan menawarkan hadiah tambahan dalam bentuk token COMP, melalui program penambangan likuiditas. Setiap pengguna protokol, baik peminjam atau pemberi pinjaman, dapat memperoleh token COMP. Setelah program diluncurkan pada tahun 2020, Menggabungkan Nilai total yang terkunci (TVL) melonjak dari ~$100 juta menjadi ~$600 juta. Perlu dicatat bahwa meskipun insentif token menarik pengguna, itu saja tidak cukup untuk membuat mereka "lengket"; lebih lanjut tentang itu nanti. Sementara perusahaan tradisional memberi insentif kepada karyawan dengan ekuitas, mereka jarang memberi insentif finansial kepada pelanggan dalam jangka panjang (selain dengan mendapatkan diskon atau bonus rujukan).

Ringkasan: Dalam Web2, pemangku kepentingan GTM utama adalah pelanggan, yang biasanya diperoleh melalui upaya penjualan dan pemasaran. Dalam Web3, pemangku kepentingan GTM suatu organisasi tidak hanya mencakup pelanggan/pengguna mereka, tetapi juga pengembang, investor, dan mitra mereka. Akibatnya, banyak perusahaan Web3 menemukan bahwa peran komunitas lebih penting daripada peran penjualan dan pemasaran.

Matriks Pemasaran Web3

Bagi organisasi Web3, strategi masuk pasar (GTM) bergantung pada posisi mereka dalam matriks berikut, berdasarkan struktur organisasi (terpusat vs. terdesentralisasi) dan insentif ekonomi (tanpa token vs. token):

Strategi pemasaran bervariasi di setiap kuadran dan dapat berkisar dari strategi gaya Web2 tradisional hingga strategi yang baru muncul dan eksperimental. Di sini, saya akan fokus pada kuadran kanan atas (tim terdesentralisasi dengan token) dan membandingkannya dengan kuadran kiri bawah (tim tersentralisasi tanpa token) untuk mengilustrasikan perbedaan antara pendekatan GTM Web3 dan Web2.

Terdesentralisasi dan dengan Token

Pertama, mari kita lihat kuadran kanan atas. Ini mencakup organisasi, jaringan, dan protokol dengan model operasi Web3 unik yang memerlukan strategi pemasaran baru.

Organisasi di kuadran ini mengikuti model desentralisasi (meskipun mereka sering memulai dengan tim pengembangan inti atau staf operasi) dan menggunakan ekonomi token untuk menarik anggota baru, memberi penghargaan kepada kontributor, dan menyelaraskan insentif di antara para peserta. (Untuk pembahasan lebih mendalam tentang model bisnis Web3 dan kontradiksi yang tampak dalam menangkap nilai, lihat ceramah dari a16z Crypto Startup School ini.)

Perbedaan mendasar antara organisasi Web3 di kuadran ini dan mereka yang menggunakan model GTM yang lebih tradisional terletak pada satu pertanyaan kunci: Apa produknya? Sedangkan perusahaan Web2 dan mereka yang berada di kuadran kiri bawah harus terutama dimulai dengan produk yang menarik pelanggan (“datang untuk alatnya, bertahanlah untuk jaringan”), perusahaan Web3 mendekati promosi pasar melalui dua lensa tujuan dan komunitas.

Memiliki produk dan landasan teknis yang kuat tetap penting, tetapi itu bukan hal yang harus menjadi prioritas.

Yang dibutuhkan organisasi-organisasi ini adalah tujuan yang jelas yang menjelaskan mengapa mereka ada. Apa masalah unik yang ingin mereka pecahkan? Ini bukan sekadar masalah penggalangan dana berdasarkan whitepaper dan tim pendiri. Ini berarti memiliki komunitas yang kuat — bukan hanya "dipimpin oleh komunitas" atau "mengutamakan komunitas," tetapi dimiliki oleh komunitas — yang mengaburkan batasan antara pemilik, pemegang saham, dan pengguna. Kunci keberhasilan jangka panjang di Web3 adalah tujuan yang jelas, komunitas yang berkualitas tinggi dan terlibat, serta tata kelola organisasi yang tepat yang sesuai dengan tujuan dan komunitas tersebut.

Sekarang mari selami lebih dalam dua kategori utama aktivitas pemasaran oleh organisasi Web3 di kuadran kanan atas: (1) aplikasi terdesentralisasi; dan (2) blockchain Lapisan 1, solusi penskalaan Lapisan 2, dan protokol lainnya.

Tindakan pemasaran untuk aplikasi terdesentralisasi

“Aplikasi terdesentralisasi” mencakup kasus penggunaan seperti keuangan terdesentralisasi (DeFi), token yang tidak dapat dipertukarkan (NFT), jejaring sosial, dan permainan.

DAO Keuangan Terdesentralisasi (DeFi)

Kategori utama aplikasi terdesentralisasi adalah keuangan terdesentralisasi (DeFi) aplikasi, seperti bursa terdesentralisasi (misalnya Uniswap atau dYdX) atau stablecoin (misalnya Dai dari MakerDAO). Meskipun tindakan pemasaran mereka mungkin mirip dengan aplikasi standar yang tidak terdesentralisasi, cara mereka mengumpulkan nilai berbeda karena struktur organisasi dan ekonomi token yang berbeda.

Banyak proyek DeFi mengikuti jalur di mana protokol pertama kali dikembangkan oleh tim pengembangan terpusat. Setelah protokol diluncurkan, tim biasanya berupaya mendesentralisasi protokol untuk meningkatkan keamanannya dan mendistribusikan manajemen operasionalnya ke sekelompok pemegang token yang terdesentralisasi. Desentralisasi ini biasanya dicapai dengan menerbitkan token tata kelola secara bersamaan, meluncurkan protokol tata kelola terdesentralisasi (biasanya organisasi otonom terdesentralisasi, atau DAO), dan memberikan kendali protokol kepada DAO.

Proses desentralisasi ini dapat mengambil banyak struktur dan bentuk yang berbeda. Misalnya, banyak DAO tidak memiliki badan hukum dan beroperasi hanya di dunia digital, sementara yang lain menggunakan dompet multi-tanda tangan (multisig) yang bertindak atas arahan DAO. Dalam beberapa kasus, yayasan nirlaba didirikan untuk mengawasi pengembangan protokol di masa mendatang, yang bertindak atas arahan DAO. Dalam hampir semua kasus, tim pengembangan asli terus beroperasi sebagai salah satu dari banyak kontributor bagi ekosistem dan mengembangkan produk dan layanan pelengkap atau tambahan. (Ini kertas putih berisi rincian lebih lanjut tentang kerangka hukum DAO, dari perpajakan dan pembentukan entitas hingga masalah dan pertimbangan operasional.)

Berikut adalah dua contoh DeFi yang populer:

• MakerDAO diluncurkan sebagai DAO pada Maret 2015, mendirikan yayasan pada Juni 2018, dan membubarkan yayasan tersebut pada Juli 2021. MakerDAO memiliki stablecoin, Dai, yang bertujuan untuk memungkinkan pengguna bertransaksi menggunakan unit nilai yang stabil dengan cara yang cepat, murah, tanpa batas, dan transparan. Hal ini dapat dilakukan dengan membeli barang dan jasa atau berinteraksi dengan aplikasi DeFi lainnya. MakerDAO juga memiliki token tata kelola, MKR. DAO menyetujui berbagai perubahan tata kelola dan parameter tertentu dari operasi protokol, termasuk rasio agunan yang digunakan oleh protokol untuk mencetak DAI.

• Protokol Uniswap diluncurkan oleh perusahaan terpusat tetapi sekarang dimiliki dan diatur oleh Uniswap DAO, yang dikendalikan oleh pemegang Token UNI. Uniswap Labs adalah pembuat protokol, mengoperasikan antarmuka ke protokol Uniswap, dan merupakan salah satu dari banyak pengembang yang berkontribusi pada ekosistem protokol.

Jadi seperti apa pemasarannya di sini? Ambil contoh Dai, stablecoin algoritmik yang diterbitkan dan diatur oleh MakerDAO. Salah satu tujuan dari sebagian besar penerbit stablecoin algoritmik (seperti MakerDAO) adalah untuk meningkatkan penggunaan stablecoin mereka dalam ekosistem keuangan. Oleh karena itu, langkah pemasarannya adalah dengan: 1) mendaftarkannya di bursa mata uang kripto untuk perdagangan ritel dan institusional; 2) mengintegrasikannya ke dalam dompet dan aplikasi ; 3) diterima sebagai bentuk pembayaran atas barang atau jasa. Saat ini, ada lebih dari Pasar 400 Dai , dia terintegrasi ke dalam ratusan proyek , dan diterima sebagai bentuk pembayaran melalui solusi pedagang besar seperti Perdagangan Coinbase .

Bagaimana mereka melakukannya? MakerDAO awalnya mencapai hal ini melalui tim pengembangan bisnis yang lebih tradisional, yang mendorong banyak kemitraan dan integrasi awalnya. Namun, seiring meningkatnya desentralisasi, fungsi pengembangan bisnis menjadi tanggung jawab Growth Core Unit, sebuah subkomunitas pemegang Maker Token, yang umumnya disebut sebagai SubDAO. Selain itu, karena MakerDAO terdesentralisasi, pengoperasian protokolnya tidak memerlukan kepercayaan dan izin, dan siapa pun dapat menggunakan protokol tersebut untuk membuat atau membeli Dai. Dan karena kode Dai bersifat sumber terbuka, pengembang dapat mengintegrasikannya ke dalam aplikasi mereka secara mandiri. Seiring berjalannya waktu, saat protokol menjadi lebih mandiri—dengan dokumentasi pengembang yang lebih baik dan lebih banyak buku pedoman integrasi—proyek lain dapat membangunnya dalam skala besar.

Metrik pemasaran DeFi DAO: Dengan munculnya strategi pemasaran Web3 baru, cara baru untuk mengukur keberhasilan juga muncul. Untuk aplikasi DeFi, metrik keberhasilan klasik adalah total nilai terkunci (TVL) yang disebutkan di atas. Metrik ini mewakili semua aset yang diperdagangkan, dijaminkan, dan dipinjam menggunakan protokol atau jaringan.

Namun, TVL bukanlah metrik yang ideal untuk mengukur kesehatan dan keberhasilan organisasi jangka panjang. Meskipun protokol DeFi baru dapat menyalin kode sumber terbuka, menawarkan hasil tinggi, dan menarik arus masuk dan TVL yang besar, hal ini tidak selalu bersifat permanen — para pedagang cenderung meninggalkannya saat proyek berikutnya muncul.

Oleh karena itu, metrik yang lebih penting adalah jumlah pemegang token unik; frekuensi keterlibatan komunitas dan sentimen; dan aktivitas pengembang. Selain itu, karena protokol dapat disusun —dapat diprogram untuk berinteraksi dan saling membangun—metrik utama lainnya adalah integrasi. Jumlah dan jenis integrasi melacak penggunaan protokol dalam aplikasi lain seperti dompet, bursa, dan produk.

DAO Sosial, Budaya dan Seni

Bagi DAO sosial, budaya, dan seni, kunci untuk masuk ke pasar (GTM) adalah membangun komunitas dengan tujuan tertentu — terkadang bahkan dimulai dengan obrolan teks antarteman — dan tumbuh secara organik dengan menemukan orang lain yang memiliki keyakinan yang sama. Namun, bukankah ini hanya "obrolan grup" atau kampanye penggalangan dana tradisional seperti di Kickstarter?

Tidak, karena meskipun penyelenggara proyek crowdfunding Web2 tradisional juga memiliki tujuan yang jelas, mereka harus merencanakan secara terperinci dari atas ke bawah tentang cara mencapai tujuan ini. Pemrakarsa proyek biasanya menentukan bagaimana dana yang terkumpul akan digunakan, peta jalan produk, dan jadwal. Dalam model Web3, tujuan didahulukan, tetapi cara untuk mencapainya biasanya ditentukan kemudian – termasuk bagaimana dana akan digunakan, peta jalan produk, dan jadwal.

Misalnya, KonstitusiDAO Tujuannya adalah untuk membeli salinan Konstitusi AS; Rumah Krause Tujuannya adalah untuk membeli tim NBA dan membuat preseden untuk tata kelola penggemar; TautanDAO Tujuannya adalah untuk menciptakan klub negara virtual yang terdiri dari penggemar golf; dan Mohon maaf Tujuannya adalah untuk mengumpulkan, menampilkan, dan secara kreatif menambahkan/berbagi NFT kembali ke komunitas untuk mewakili ide dan gerakan yang signifikan secara budaya.

Ambil contoh ConstitutionDAO, yang berhasil mengumpulkan $47 juta dari komunitas orang asing yang berkumpul di sekitar tujuan ini, semuanya dalam hitungan minggu, dan dimulai dengan tujuan yang jelas dan penggalangan dana untuk tujuan tersebut. ConstitutionDAO tidak memiliki apa pun pada saat itu — tidak ada peta jalan yang jelas, rencana pelaksanaan, atau bahkan token (itu dibuat setelah tawaran yang gagal). Mereka yang berkontribusi secara finansial sangat sejalan dengan tujuan dan diberi insentif oleh komunitas untuk sekadar ingin berkontribusi dan menyebarkan berita, membentuk meme emoji yang beredar di Twitter .

Teman tapi Mesra adalah DAO sosial berbasis token yang dimulai sebagai server Discord berbasis token untuk para kreator Web3. Selain pembelian minimal $FWB token (yang menunjukkan keanggotaan dalam DAO), calon anggota harus mendaftar ke FWB melalui aplikasi tertulis. Komunitas tersebut tumbuh, terhubung, menyelenggarakan acara offline di berbagai saluran Discord, dan akhirnya menyadari bahwa salah satu produk yang dapat mereka buat adalah token-gated aplikasi acara FWB memberi para kreator bagian nyata dari komunitas, dan kerangka kerja DAO memungkinkan kelompok sosial yang terdesentralisasi ini untuk berkoordinasi dalam skala besar untuk melakukan hal-hal seperti mengalokasikan anggaran dan menyelesaikan proyek mulai dari menerbitkan konten hingga memproduksi acara.

Metrik Pemasaran untuk DAO Sosial: Salah satu metrik utama untuk mengukur kesehatan DAO adalah kualitas keterlibatan dari komunitasnya, yang dapat diukur berdasarkan platform komunikasi dan tata kelola utama yang digunakannya. Misalnya, DAO dapat melacak aktivitas saluran di Discord; aktivasi dan retensi anggota; kehadiran di panggilan komunitas, partisipasi tata kelola (siapa yang memberikan suara untuk apa, dan seberapa sering); dan pekerjaan aktual yang dilakukan (jumlah kontributor berbayar).

Metrik lainnya mungkin adalah jumlah hubungan baru yang terjalin, atau pengukuran kepercayaan yang dibangun antara anggota komunitas DAO. Meskipun beberapa alat dan kerangka kerja memang ada di sini, metrik DAO sosial masih muncul , jadi kita akan melihat lebih banyak alat muncul dan berkembang seiring berkembangnya ruang ini.

DAO Permainan

Sebagian besar game Web3 saat ini, baik bermain untuk mendapatkan uang , play-to-mint, move-to-earn, atau jenis lainnya, sangat mirip dengan permainan Web2 populer – tetapi dengan dua perbedaan utama:

• Gunakan aset dalam game yang berasal dari platform blockchain global yang terbuka, bukan ekonomi tertutup dan terkendali dari game tradisional bayar-untuk-dimiliki dan gratis-untuk-dimainkan;

• Gamer dapat menjadi pemangku kepentingan sejati dan memiliki suara dalam tata kelola game.

Dalam game Web3, strategi go-to-market (GTM) dibangun melalui distribusi platform, referensi pemain, dan kemitraan dengan serikat . Serikat seperti Yield Guild Games (YGG) memungkinkan pemain baru untuk mulai bermain game dengan meminjam aset game yang mungkin tidak mampu mereka beli. Serikat memilih game mana yang akan didukung dengan melihat tiga faktor: kualitas game, kekuatan komunitas, dan ketahanan serta keadilan ekonomi game. Kesehatan game, komunitas, dan ekonomi harus dijaga secara bersamaan.

Meskipun pengembang game berbasis blockchain mungkin memiliki persentase kepemilikan dan/atau tingkat komisi yang lebih rendah, dengan memberi insentif kepada pemain sebagai pemilik, pengembang membantu mengembangkan ekonomi secara keseluruhan untuk semua orang.

Namun tidak seperti Web2, tujuan dan komunitas adalah kekuatan pendorongnya. Misalnya, Menjarah , sebuah game yang mengutamakan konten dan gameplay, adalah contoh GTM yang digerakkan oleh tujuan dan komunitas, bukan produk. Loot adalah serangkaian NFT, yang masing-masing disebut Loot Pack, yang berisi kombinasi unik perlengkapan berpetualang (seperti Dragonhide Belt, Silk Gloves of Rage, dan Amulet of Initiation). Loot pada dasarnya menyediakan prompt – atau blok bangunan primitif – yang dapat digunakan untuk membangun game, proyek, dan dunia lain. Komunitas Loot telah menciptakan segalanya mulai dari alat analisis hingga seni turunan, koleksi musik, dunia, misi, dan lebih banyak permainan yang terinspirasi oleh Paket Rampasan mereka.

Gagasan utama di sini adalah bahwa Loot tumbuh bukan karena produk yang sudah ada menarik pengguna, tetapi karena gagasan dan legenda yang diwakilinya – jaringan terbuka yang dapat disusun yang menyambut kreativitas dan memberi insentif kepada pengguna melalui token. Komunitas menciptakan produk – bukan jaringan yang menciptakan produk dengan harapan menarik komunitas. Oleh karena itu, metrik utama adalah jumlah derivatif, misalnya, yang mungkin lebih berharga di sini daripada metrik tradisional.

Tindakan pemasaran blockchain Layer 1 dan protokol lainnya

Dalam Web3, Layer 1 merujuk pada blockchain dasar. Avalanche, Celo, Ethereum, dan Solana adalah contoh blockchain Layer 1. Blockchain ini bersifat open source, jadi siapa pun dapat membangunnya, menyalin atau memodifikasinya, dan mengintegrasikannya. Pertumbuhan blockchain ini berasal dari lebih banyak aplikasi yang dibangun di atasnya.

Layer 2 merujuk pada teknologi apa pun yang berjalan di atas Layer 1 yang sudah ada untuk membantu mengatasi tantangan skalabilitas jaringan Layer 1. Salah satu solusi Layer 2 adalah Rollup. Rollup Lapisan 2 melakukan hal itu — mereka “menggulung” transaksi di luar rantai dan kemudian menerbitkan data kembali ke jaringan Layer 1 melalui jembatan. Ada dua jenis utama Rollup Layer 2. Yang pertama, Rollup optimis, “secara optimis” menganggap bahwa transaksi jujur dan tidak curang melalui bukti penipuan. Yang kedua, Rollup zk, menggunakan “tanpa pengetahuan” bukti untuk menentukan hal yang sama. Sebagian besar solusi Layer 2 ini saat ini sedang dikembangkan untuk Ethereum dan belum memiliki token mereka sendiri, tetapi kami akan membahasnya di sini karena metrik keberhasilan masuk pasar mereka mirip dengan jaringan lain dalam kategori ini.

Selain itu, protokol dapat dibangun di atas L1 atau L2 lainnya, misalnya protokol Uniswap mendukung Ethereum (L1), Optimism (L2), dan Polygon (L2).

Pertumbuhan blockchain Layer 1, solusi penskalaan Layer 2, dan protokol-protokol lainnya ini dapat berasal dari fork, saat jaringan disalin lalu dimodifikasi. Misalnya, blockchain Layer 1 Ethereum di-fork oleh Celo. Solusi penskalaan Layer 2 Optimism di-fork oleh Nahmii dan Metis. Dan Uniswap di-fork untuk membuat SushiSwap. Meskipun ini mungkin awalnya tampak negatif, jumlah fork jaringan sebenarnya dapat menjadi ukuran keberhasilan — ini menunjukkan bahwa pihak lain ingin menyalinnya.

Semua contoh dan model mental ini terkonsentrasi di kuadran kanan atas, jaringan terdesentralisasi dengan token – ini adalah contoh Web3 paling canggih saat ini. Namun, tergantung pada jenis organisasinya, masih banyak gabungan strategi Web2 GTM (go-to-market) dan model Web3 yang sedang berkembang. Pembangun harus menyadari berbagai pendekatan saat mengembangkan strategi go-to-market. Jadi sekarang mari kita lihat model gabungan yang menggabungkan strategi Web2 GTM dan Web3 GTM.

Terpusat dan Tanpa Token: Model Hibrida Web2-Web3

Banyak perusahaan di kuadran kiri bawah (tim terpusat dan tidak ada token) menyediakan pengguna dengan mengakses ke infrastruktur dan protokol Web3.

Di kuadran ini, terdapat banyak tumpang tindih dalam strategi go-to-market (GTM) antara Web2 dan Web3, terutama di SaaS dan pasar ruang angkasa.

Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS)

Beberapa perusahaan dalam kuadran ini mengikuti model bisnis SaaS tradisional, seperti Alchemy, yang menawarkan node sebagai layanan. Perusahaan-perusahaan ini menyediakan infrastruktur sesuai permintaan melalui berbagai tingkatan biaya berlangganan, yang ditentukan berdasarkan faktor-faktor seperti persyaratan penyimpanan, apakah node tersebut didedikasikan atau dibagikan, dan volume permintaan bulanan.

Model bisnis SaaS biasanya memerlukan tindakan dan insentif Web2 GTM tradisional. Akuisisi pelanggan dilakukan melalui kombinasi strategi yang berfokus pada produk dan saluran:

Akuisisi pengguna yang dipimpin produk berfokus pada upaya mengajak pengguna untuk mencoba produk itu sendiri. Misalnya, salah satu Alkimia Produknya adalah Supernode, sebuah API Ethereum untuk organisasi mana pun yang membangun di Ethereum tetapi tidak ingin mengelola infrastruktur mereka sendiri. Dalam kasus ini, pelanggan dapat mencoba Supernode melalui model free tier atau freemium, dan kemudian pelanggan ini akan merekomendasikan produk tersebut kepada calon pelanggan lainnya.

Sebaliknya, akuisisi pengguna yang dipimpin saluran berfokus pada segmentasi berbagai jenis pelanggan (seperti pelanggan sektor publik vs. sektor swasta) dan mengarahkan tim penjualan ke pelanggan tersebut. Dalam kasus ini, perusahaan mungkin memiliki tim penjualan yang berfokus pada pelanggan sektor publik (seperti pemerintah dan pendidikan) dan memahami secara mendalam kebutuhan jenis pelanggan tersebut.

Artikel ini memberikan gambaran umum untuk membantu menjelaskan perbedaan antara strategi GTM Web2 dan Web3, tetapi penting untuk dicatat bahwa advokasi yang berpusat pada pengembang dan hubungan pengembang — termasuk dokumentasi pengembang, acara, dan pendidikan — juga sangat penting di sini.

Pasar dan Bursa

Perusahaan lain di kuadran ini mengandalkan model konsumen yang relatif familiar, seperti pasar dan bursa, seperti pasar NFT horizontal peer-to-peer. Laut Terbuka dan pertukaran mata uang kripto Coinbase Bisnis-bisnis ini menghasilkan pendapatan berdasarkan biaya transaksi (biasanya persentase dari jumlah transaksi) – ini mirip dengan model bisnis pasar Web2 klasik seperti eBay dan Amazon.

Bagi perusahaan jenis ini, pertumbuhan pendapatan berasal dari peningkatan jumlah pencatatan, nilai dolar rata-rata dari setiap pencatatan, dan jumlah pengguna platform — yang semuanya mengarah pada peningkatan volume perdagangan sekaligus memberikan manfaat bagi pengguna dalam hal keberagaman, likuiditas pasar, dll.

Langkah utama GTM adalah meningkatkan distribusi saluran dengan bermitra dengan platform lain untuk menampilkan item tertentu. Ini mirip dengan program afiliasi Amazon, di mana blogger dapat menautkan ke item yang mereka sukai, dan setiap pembelian yang dilakukan melalui tautan tersebut akan menghasilkan komisi bagi blogger. Namun tidak seperti Web2, struktur web3 memungkinkan royalti untuk didistribusikan kepada kreator selain biaya afiliasi. Misalnya, OpenSea menawarkan saluran penjualan afiliasi tradisional melalui program label putihnya, di mana pembelian yang dilakukan melalui tautan rujukan memberikan afiliasi persentase penjualan, tetapi juga memungkinkan royalti, di mana kreator dapat terus memperoleh persentase dari setiap penjualan sekunder. (Fitur Web3 ini unik diaktifkan dengan mata uang kripto, karena kontrak pintar dapat melakukan pra-pengodean pengaturan persentase, blockchain dapat melacak asal usul, dll.)

Karena kreator kini memiliki kesempatan untuk terus mendapatkan keuntungan dari karya mereka melalui pasar sekunder — nilai yang sebelumnya tidak dapat mereka lihat, apalagi dapatkan, dalam sistem Web2 — mereka terdorong untuk terus mempromosikan pasar tersebut. Para kreator juga menjadi penyebar.

Strategi GTM

Setelah saya menguraikan pola pikir utama dan contoh kasus penggunaan, mari kita lihat beberapa strategi masuk pasar (GTM) spesifik yang umum terlihat di organisasi Web3. Strategi ini merupakan elemen inti, bukan buku petunjuk yang lengkap, tetapi tetap dapat membantu pembangun baru memahami berbagai strategi dan opsi.

tetesan udara

tetesan udaras merujuk pada proyek yang mendistribusikan token untuk memberi penghargaan kepada pengguna atas tindakan tertentu, seperti menguji jaringan atau protokol. Token ini dapat didistribusikan ke semua alamat yang ada di jaringan blockchain, atau dapat didistribusikan secara tertarget kepada influencer utama tertentu. Biasanya, airdrop digunakan untuk memecahkan masalah cold start, mempromosikan adopsi awal, memberi penghargaan atau insentif kepada pengguna awal, dll.

Pada tahun 2020, Uniswap menjatuhkan 400 UNI untuk semua pengguna yang menggunakan platform. Pada bulan September 2021, dYdX menjatuhkan DYDX dari udara kepada pengguna. Baru-baru ini, ENS disebarkan ke siapa saja yang memiliki domain ENS (domain .eth yang terdesentralisasi) ; airdrop berlangsung pada November 2021, tetapi siapa pun yang memiliki domain ENS sebelum 31 Oktober 2021 berhak (hingga Mei 2022) untuk menerima token $ENS, yang memberi pemegangnya hak tata kelola terhadap protokol ENS.

Di bidang token non-fungible (NFT), airdrop dari proyek NFT juga semakin populer untuk membantu lebih banyak orang mendapatkan akses. Airdrop terbaru yang terkenal datang dari Klub Kapal Pesiar Bored Ape (BAYC), kumpulan 10.000 NFT unik; pada tanggal 28 Agustus 2021, BAYC membuat Mutant Ape Yacht Club (MAYC) yang sesuai. Setiap pemegang Token BAYC menerima serum mutan yang memungkinkan mereka mencetak 10.000 kera mutan, dan 10.000 kera mutan baru tersedia bagi pendatang baru. Karena ada berbagai jenis serum, serum hanya dapat digunakan satu kali, dan karena Kera yang Bosan tidak dapat menggunakan beberapa serum dengan mutu yang sama, serum tersebut menambahkan model kelangkaan baru.

Tujuan dari membuat MAYC adalah untuk “memberi penghargaan kepada pemegang kera kami dengan NFT baru” — versi kera mereka yang “bermutasi” — sekaligus mengizinkan pendatang baru ke dalam ekosistem BAYC dengan tingkat keanggotaan yang lebih rendah. Hal ini menjaga aksesibilitas ke komunitas yang lebih luas tanpa mengurangi keunikan koleksi asli atau membuat pemilik asli merasa kontribusi mereka telah diturunkan. (Cara lain untuk mengatasi aksesibilitas adalah Pecahan NFT , di mana satu NFT memiliki beberapa pemilik.) Harga cadangan MAYC, atau harga pencatatan minimum, selalu lebih rendah daripada BAYC, tetapi pemilik pada dasarnya menikmati manfaat yang sama.

Airdrop ini dilakukan untuk memberi penghargaan kepada pemegang NFT atau pengguna jaringan dan protokol (seperti airdrop ENS), tetapi airdrop juga dapat digunakan sebagai tindakan GTM proaktif untuk meningkatkan kesadaran terhadap proyek tertentu dan mendorong orang untuk memeriksanya. Karena informasi tentang blockchain bersifat publik, proyek baru dapat melakukan airdrop ke semua dompet yang menggunakan pasar tertentu atau semua dompet yang memegang token tertentu.

Bagaimanapun, proyek harus mengartikulasikan secara jelas alokasi token, rincian, dan rencana mereka secara keseluruhan sebelum melakukan airdrop. Ada banyak contoh airdrop yang digunakan untuk tujuan jahat dan airdrop gagal Selain itu, di Amerika Serikat, airdrop token dapat dianggap sebagai penawaran sekuritas, sehingga proyek harus berkonsultasi dengan penasihat hukum sebelum melakukan aktivitas semacam itu.

Hibah Pengembang

Pendanaan pengembang mengacu pada dukungan finansial yang diberikan dari perbendaharaan protokol kepada individu atau tim yang meningkatkan protokol dengan cara tertentu. Ini dapat berfungsi sebagai mekanisme masuk pasar (GTM) yang efektif untuk organisasi otonom terdesentralisasi (DAO), karena aktivitas pengembang merupakan bagian penting dari keberhasilan protokol. Proyek dan protokol dengan pendanaan pengembang meliputi: selo , Rantai , Menggabungkan , Ethereum , Dan Tidak bertukar tempat .

Hibah tidak terbatas pada pengembangan protokol, tetapi juga dapat digunakan untuk bug bounties, audit kode, dan aktivitas non-coding lainnya. Compound bahkan memiliki menganugerahkan terkait dengan pengembangan dan integrasi bisnis, mendanai integrasi apa pun yang meningkatkan penggunaan Compound. Misalnya, mereka mendanai proyek untuk mengintegrasikan Compound dengan Polkadot.

Meme

Gambar viral dengan teks overlay adalah strategi GTM lain untuk organisasi Web3. Karena kompleksitas dan luasnya ekosistem mata uang kripto dan rentang perhatian pengguna media sosial yang pendek, meme Meme dapat menyampaikan informasi dengan cepat. Meme juga dapat menyampaikan rasa memiliki, komunitas, dan niat baik dalam suatu komunitas. sangat cara yang padat informasi.

Proyek NFT Pudgy Penguins, kumpulan 8.888 penguin, dimulai karena sifatnya yang dapat dijadikan meme. Peluncuran utama proyek ini terjual habis dalam waktu 20 menit dan ditampilkan di media besar, yang membantu mendorong proyek semacam itu ke arus utama. Di Web3, tampilan sosial dan elemen komunitas dari koleksi “PFP” (avatar) — tempat pengguna menampilkan NFT sebagai avatar di media sosial — juga berkontribusi terhadap viralitas ini. Twitter baru-baru ini meluncurkan fitur yang memungkinkan pengguna untuk membuktikan kepemilikan mereka atas NFT melalui avatar heksagonal yang terhubung ke API OpenSea.

Pengguna dengan jumlah pengikut media sosial yang banyak, ketika mereka mengubah gambar profil mereka menjadi gambar sebuah proyek, hal itu akan menarik perhatian ke proyek tersebut, dan pemilik proyek sering mengikuti pemilik lain dari proyek yang sama. Tindakan ini juga dapat memunculkan meme , seperti Perjanjian Kripto dan meme Web2 me vs. Web3 me, yang mana para penggunanya memamerkan gambar penyihir mereka yang disandingkan dengan wajah mereka yang sebenarnya untuk menyampaikan identitas, kepemilikan, dsb.

Jadi apa artinya ini bagi para pendiri Web3? Perubahan pola pikir terbesar adalah dari perencanaan menjadi lebih seperti berkebun.

Di perusahaan Web2, pendiri tidak hanya menetapkan visi dari atas ke bawah, tetapi juga bertanggung jawab untuk membangun tim dan merencanakan serta melaksanakan visi tersebut. Di Web3, pendiri lebih seperti tukang kebun, membantu menanam dan memelihara produk yang berpotensi sukses sekaligus menciptakan ruang agar semua itu terjadi. Sementara pendiri Web3 masih menetapkan tujuan organisasi dan struktur tata kelola awalnya, struktur tata kelola itu sendiri mungkin akan segera membawa peran baru bagi mereka. Alih-alih mengoptimalkan jumlah karyawan, pendapatan, dan profitabilitas, pendiri mungkin tidak lagi berfokus pada pengoptimalan penggunaan protokol dan kualitas komunitas. Selain itu, seiring kemajuan desentralisasi, pendiri harus beradaptasi dengan lingkungan tanpa struktur kekuasaan hierarkis, di mana mereka hanyalah salah satu dari banyak pemain yang mendorong keberhasilan proyek tertentu. Oleh karena itu, sebelum desentralisasi, pendiri harus memastikan bahwa mereka menyiapkan proyek mereka untuk sukses di lingkungan seperti itu.

Saya melihat sebagian dari hal ini secara langsung ketika saya menjabat sebagai kepala staf mantan CEO Zappos.com Tony Hsieh. Perusahaan ini memulai bereksperimen dengan struktur tata kelola yang lebih terdesentralisasi pada tahun 2014, termasuk sistem manajemen yang mengatur diri sendiri yang disebut “holacracy.” Holacracy menekankan hierarki pekerjaan daripada hierarki orang, dengan hasil yang beragam. Namun Hsieh menawarkan metafora yang berguna, membandingkan perannya dengan pemulia tanaman rumah kaca, daripada tanaman terbaik. Dia mengatakan bahwa dia perlu menjadi “ arsitek rumah kaca ”—menetapkan kondisi yang tepat sehingga semua tanaman lainnya dapat tumbuh subur.

Hari ini, Alex Zhang, walikota Friends with Benefits (FWB), DAO sosial dengan token yang dapat dipertukarkan, menggemakan sentimen tersebut , menggambarkan pekerjaannya sebagai "tidak menetapkan visi dari atas ke bawah" tetapi memfasilitasi penciptaan "kerangka kerja, izin, dan peraturan" bagi anggota komunitas untuk menyetujui dan membangun. Sementara para pemimpin Web2 mungkin fokus pada memperbarui peta jalan produk dan mendorong rilis produk baru, Zhang melihat dirinya lebih sebagai seorang tukang kebun daripada pembangun dari atas ke bawah. Perannya melibatkan mengawasi "komunitas" FWB (dalam hal ini, saluran Discord), mengkurasinya dengan menutup saluran yang tidak menarik dan mendukung serta mengembangkan saluran yang memiliki momentum. Dengan menciptakan kerangka kerja untuk saluran ini — dan manual pengoperasian untuk keberhasilan saluran (seperti campuran aktivitas, kepemimpinan yang jelas, dan struktur tata kelola) — Zhang bertindak lebih seperti seorang pendidik dan komunikator.

Bagi para pendiri proyek NFT, peran mereka terutama adalah sebagai pemrakarsa dan pengelola sementara kekayaan intelektual (IP). Yuga Labs, pencipta Bored Ape Yacht Club, menulis : Kami melihat diri kami sebagai pengelola sementara dari sebuah IP yang semakin terdesentralisasi. Tujuan kami adalah menjadikan ini sebagai merek milik komunitas yang melibatkan permainan, acara, dan pakaian jalanan kelas dunia. Kepemilikan NFT – baik itu gambar, video atau klip suara, atau bentuk lainnya – memberi pemiliknya semua hak yang terkait dengan NFT. Saat NFT dibeli dan dijual, kepemilikan ini dialihkan – dan seiring berkembangnya ekosistem di sekitar NFT, manfaat ini diberikan kepada pemilik NFT, bukan hanya tim pendiri proyek NFT.

Kepemilikan NFT juga dapat melibatkan lisensi yang digerakkan oleh komunitas dan konten yang digerakkan oleh komunitas (berbeda dengan IP tradisional waralaba ). Contohnya adalah Jenkins The Valet, avatar NFT dari koleksi BAYC (khususnya Ape #1798), yang ditandatangani oleh Creative Artists Agency (CAA) untuk mewakilinya dalam berbagai bentuk media. Jenkins diciptakan oleh Tally Labs, yang memiliki Ape #1798. Tally Labs memutuskan untuk memberikan kera tersebut merek dan latar belakangnya sendiri, dan membalikkan gagasan bahwa kelangkaan statistik dari NFT adalah penentu utama harga dan keberhasilannya. Mereka kemudian menciptakan cara bagi orang lain untuk berpartisipasi dalam pembuatan konten di sekitar Jenkins melalui NFT “Ruang Penulis” , dimana anggota masyarakat dapat memilih genre buku pertama, misalnya.

Masih banyak lagi yang bisa dilakukan di sini; dan kami belum melihat banyak karena semakin banyak orang yang menggunakan mata uang kripto dan teknologi terdesentralisasi serta model Web3. Kerangka kerja Web2 GTM tradisional merupakan referensi yang berguna dan menyediakan beberapa buku petunjuk yang bermanfaat — tetapi itu hanyalah beberapa dari sekian banyak kerangka kerja yang tersedia untuk organisasi Web3. Perbedaan utama yang perlu diingat adalah bahwa sasaran, pertumbuhan, dan metrik keberhasilan cenderung berbeda untuk Web2 dan Web3. Pembangun harus memulai dengan sasaran yang jelas, membangun komunitas di sekitar sasaran tersebut, dan mencocokkan strategi pertumbuhan dan insentif komunitas mereka — dan tindakan masuk pasar yang sesuai — dengan sasaran tersebut. Kita akan melihat berbagai model muncul dan berharap untuk mengamati dan berbagi lebih banyak di sini.

Artikel ini bersumber dari internet: a16z berbicara tentang strategi masuk proyek: Didorong oleh perhatian dan token untuk membangun komunitas yang terdesentralisasi

Terkait: Pendirinya akhirnya dilikuidasi, apakah flywheel Curves bangkrut total?

Dalam penurunan umum mata uang kripto, CRV secara tak terduga menjadi yang paling terpukul. Pagi ini, Arkham menerbitkan sebuah posting yang menyatakan bahwa pendiri Curve Michael Egorov saat ini telah meminjamkan $95,7 juta dalam bentuk stablecoin (terutama crvUSD) pada 5 akun dalam 5 protokol dengan $140 juta dalam bentuk CRV sebagai agunan. Di antara mereka, Michael memiliki $50 juta dalam bentuk crvUSD yang dipinjam di Llamalend, dan 3 akun Egorov telah menyumbang lebih dari 90% dari crvUSD yang dipinjam pada protokol tersebut. Arkham menunjukkan bahwa jika harga CRV turun sekitar 10%, posisi ini mungkin mulai dilikuidasi. Selanjutnya, penurunan CRV terus meluas, setelah jatuh di bawah $0,26, mencapai titik terendah historis baru, dan posisi pinjaman CRV pada beberapa alamat Michael secara bertahap turun di bawah ambang batas likuidasi. Di masa lalu,…