a16z parle de la stratégie d'entrée dans le projet : Guidé par l'attention et les jetons pour construire une communauté décentralisée

Auteur original : Maggie Hsu

Traduction originale : TechFlow

Toute entreprise est confrontée à un certain type de « problème de démarrage à froid » : comment démarrer à partir de zéro ? Comment acquérir des clients ? Comment créer un effet de réseau où votre produit ou service devient plus précieux à mesure que davantage de personnes l’utilisent, incitant ainsi davantage de clients à s’inscrire ?

En bref, comment « accéder au marché » et convaincre des clients potentiels de consacrer leur argent, leur temps et leur attention à votre produit ou service ?

À l’ère du Web2, la plupart des entreprises – une ère définie par de grands produits/services centralisés comme Amazon, eBay, Facebook et Twitter, où la grande majorité de la valeur va à la plateforme elle-même plutôt qu’aux utilisateurs – ont réagi en investissant massivement dans les équipes de vente et de marketing dans le cadre d’une mise sur le marché traditionnelle (GTM) stratégie axée sur la génération de leads, l'acquisition et la fidélisation des clients. Mais ces dernières années, un modèle complètement nouveau de création d'organisations a émergé. Plutôt que le contrôle d'entreprise, où la direction centralisée prend toutes les décisions concernant un produit ou un service, même lorsqu'il utilise les données des consommateurs et le contenu gratuit généré par les utilisateurs, ce nouveau modèle exploite la technologie décentralisée et présente aux utilisateurs le rôle de propriétaires par le biais de primitives numériques appelés jetons.

Ce nouveau paradigme, connu sous le nom de Web3, modifie complètement le concept de GTM pour ces nouveaux types d'entreprises. Si certains cadres traditionnels d'acquisition de clients s'appliquent toujours, l'introduction de jetons et de nouvelles structures organisationnelles telles que organisations autonomes décentralisées (DAO) Le Web3 est encore nouveau pour beaucoup, mais il y a beaucoup à construire dans ce domaine. Dans cet article, je partagerai quelques nouveaux cadres de réflexion sur le GTM dans ce contexte et la place que peuvent occuper différents types d'organisations dans l'écosystème. Je fournirai également quelques conseils et stratégies aux constructeurs qui cherchent à créer leur propre stratégie GTM Web3 à mesure que l'espace continue d'évoluer.

Le catalyseur de nouvelles initiatives marketing : les tokens

Le concept d'entonnoir d'acquisition de clients est au cœur du marketing et est très familier à la plupart des entreprises : de la notoriété et de la génération de leads en haut de l'entonnoir à la conversion et à la fidélisation des clients en bas de l'entonnoir. Par conséquent, le marketing Web2 traditionnel aborde le problème du démarrage à froid à travers cette perspective d'acquisition de clients très linéaire, couvrant des domaines tels que la tarification, le marketing, les partenariats, la cartographie du pipeline de vente et l'optimisation de la force de vente. Les indicateurs de réussite incluent des éléments tels que le temps nécessaire pour conclure un prospect, le taux de clics sur le site Web et le revenu par client.

Web3 change complètement l'approche du lancement d'un nouveau réseau, car les jetons offrent une alternative au problème traditionnel du démarrage à froid. Au lieu de dépenser de l'argent en marketing traditionnel pour attirer des clients potentiels, l'équipe de développement principale peut utiliser des jetons pour attirer les premiers utilisateurs, et ces premiers utilisateurs peuvent être récompensés pour leurs premières contributions lorsque l'effet réseau n'est pas encore évident ou ne commence pas. Ces premiers utilisateurs ne sont pas seulement des évangélistes qui amènent plus de personnes au réseau (qui espèrent également recevoir des récompenses similaires pour leurs contributions), mais cela rend en fait les premiers utilisateurs du Web3 plus puissants que les professionnels du développement commercial ou les vendeurs traditionnels du Web2.

Par exemple, le protocole de prêt Compound [divulgation complète : nous sommes investisseurs dans certaines des organisations évoquées dans cet article] utilise des jetons pour inciter les premiers emprunteurs à participer ou à « amorcer la liquidité » en offrant des récompenses supplémentaires sous la forme de jetons COMP, via un programme d’extraction de liquidité. Tout utilisateur du protocole, qu’il s’agisse d’un emprunteur ou d’un prêteur, peut gagner des jetons COMP. Après le lancement du programme en 2020, Composé La valeur totale verrouillée (TVL) de s'est envolée de ~10T100 millions à ~10T600 millions. Il convient de noter que si les incitations symboliques attirent les utilisateurs, cela ne suffit pas à les rendre « fidèles » ; nous y reviendrons plus tard. Si les entreprises traditionnelles récompensent leurs employés avec des actions, elles récompensent rarement financièrement leurs clients à long terme (autrement qu'en leur accordant des remises ou des bonus de parrainage).

Résumé : Dans le Web2, les principales parties prenantes du GTM sont les clients, généralement acquis grâce aux efforts de vente et de marketing. Dans le Web3, les parties prenantes du GTM d'une organisation incluent non seulement ses clients/utilisateurs, mais également ses développeurs, investisseurs et partenaires. Par conséquent, de nombreuses entreprises du Web3 estiment que le rôle de la communauté est plus important que les rôles de vente et de marketing.

Matrice marketing Web3

Pour les organisations Web3, la stratégie de mise sur le marché (GTM) dépend de leur position dans la matrice suivante, en fonction de leur structure organisationnelle (centralisée ou décentralisée) et des incitations économiques (sans jeton ou jeton) :

La mise sur le marché varie selon les quadrants et peut aller des stratégies traditionnelles de type Web2 aux stratégies émergentes et expérimentales. Ici, je me concentrerai sur le quadrant supérieur droit (équipes décentralisées avec tokens) et le comparerai au quadrant inférieur gauche (équipes centralisées sans tokens) pour illustrer la différence entre les approches GTM Web3 et Web2.

Décentralisé et avec Token

Commençons par examiner le quadrant supérieur droit. Il comprend les organisations, les réseaux et les protocoles dotés de modèles d'exploitation Web3 uniques qui nécessitent de nouvelles stratégies de mise sur le marché.

Les organisations de ce quadrant suivent un modèle décentralisé (même si elles commencent souvent avec une équipe de développement principale ou un personnel d’exploitation) et utilisent économie symbolique pour attirer de nouveaux membres, récompenser les contributeurs et aligner les incitations entre les participants. (Pour une discussion plus approfondie sur les modèles commerciaux du Web3 et les contradictions apparentes de la capture de valeur, consultez cette conférence de l'a16z Crypto Startup School.)

La différence fondamentale entre les organisations Web3 de ce quadrant et celles qui utilisent un modèle GTM plus traditionnel réside dans une question clé : quel est le produit ? Alors que les entreprises Web2 et celles du quadrant inférieur gauche doit Commençant principalement par un produit qui attire les clients (« venez pour les outils, restez pour le réseau »), les entreprises du Web3 abordent la promotion du marché à travers la double optique de l’objectif et de la communauté.

Avoir un produit et une base technique solide est toujours important, mais cela ne doit pas nécessairement être la priorité.

Ces organisations ont besoin d’un objectif clair qui définit leur raison d’être. Quel est le problème spécifique qu’elles tentent de résoudre ? Il ne s’agit pas simplement de lever des fonds sur la base d’un livre blanc et d’une équipe fondatrice. Il faut avoir une communauté forte – pas seulement « dirigée par la communauté » ou « axée sur la communauté », mais détenue par la communauté – brouillant les frontières entre propriétaires, actionnaires et utilisateurs. La clé du succès à long terme du Web3 est un objectif clair, une communauté engagée de haute qualité et une gouvernance organisationnelle adaptée à cet objectif et à cette communauté.

Examinons maintenant de plus près les deux principales catégories d’activités marketing des organisations Web3 dans le quadrant supérieur droit : (1) les applications décentralisées ; et (2) les blockchains de couche 1, les solutions de mise à l’échelle de couche 2 et d’autres protocoles.

Actions marketing pour les applications décentralisées

Les « applications décentralisées » englobent des cas d’utilisation tels que la finance décentralisée (DeFi), les jetons non fongibles (NFT), les réseaux sociaux et les jeux.

DAO de la finance décentralisée (DeFi)

Une catégorie majeure d’applications décentralisées est finance décentralisée (DeFi) applications, telles que les échanges décentralisés (par exemple Uniswap ou dYdX) ou les stablecoins (par exemple le Dai de MakerDAO). Bien que leurs actions marketing puissent être similaires à celles des applications standard non décentralisées, la façon dont elles accumulent de la valeur est différente en raison de structures organisationnelles et d'économies de jetons différentes.

De nombreux projets DeFi suivent un chemin où le protocole est d'abord développé par une équipe de développement centralisée. Une fois le protocole lancé, l'équipe cherche généralement à décentraliser le protocole pour améliorer sa sécurité et distribuer sa gestion opérationnelle à un groupe décentralisé de détenteurs de jetons. Cette décentralisation est généralement obtenue en émettant simultanément des jetons de gouvernance, en lançant un protocole de gouvernance décentralisé (généralement une organisation autonome décentralisée, ou DAO) et en accordant le contrôle du protocole à la DAO.

Ce processus de décentralisation peut prendre de nombreuses structures et formes différentes. Par exemple, de nombreuses DAO n'ont pas d'entité juridique et opèrent uniquement dans le monde numérique, tandis que d'autres utilisent des portefeuilles multi-signatures (multisig) qui agissent sous la direction de la DAO. Dans certains cas, une fondation à but non lucratif est créée pour superviser le développement futur du protocole, agissant sous la direction de la DAO. Dans presque tous les cas, l'équipe de développement d'origine continue de fonctionner comme l'un des nombreux contributeurs de l'écosystème et développe des produits et services complémentaires ou auxiliaires. livre blanc contient plus de détails sur le cadre juridique des DAO, de la fiscalité et de la constitution d'entités aux questions et considérations opérationnelles.)

Voici deux exemples populaires de DeFi :

• MakerDAO a été lancé en tant que DAO en mars 2015, a créé une fondation en juin 2018 et a dissous la fondation en juillet 2021. MakerDAO possède un stablecoin, Dai, dont le but est de permettre aux utilisateurs d'effectuer des transactions en utilisant des unités de valeur stables de manière rapide, peu coûteuse, sans frontières et transparente. Cela peut être fait en achetant des biens et des services ou en interagissant avec d'autres applications DeFi. Il dispose également d'un jeton de gouvernance, MKR. Le DAO approuve divers changements de gouvernance et certains paramètres des opérations du protocole, y compris le ratio de garantie utilisé par le protocole pour créer du DAI.

• Le protocole Uniswap a été lancé par une entreprise centralisée, mais il est désormais détenu et régi par l'Uniswap DAO, contrôlé par les détenteurs de jetons UNI. Uniswap Labs est le créateur du protocole, exploite une interface avec le protocole Uniswap et est l'un des nombreux développeurs contribuant à l'écosystème du protocole.

Alors, à quoi ressemble le marketing ici ? Prenons l'exemple de Dai, le stablecoin algorithmique émis et régi par MakerDAO. L'un des objectifs de la plupart des émetteurs de stablecoins algorithmiques (comme MakerDAO) est d'accroître l'utilisation de leur stablecoin dans l'écosystème financier. Par conséquent, la stratégie marketing consiste à le faire : 1) coter sur les bourses de crypto-monnaies pour le trading de détail et institutionnel ; 2) l'intégrer dans portefeuilles et applications ; 3) accepté comme moyen de paiement pour des biens ou des services. Aujourd'hui, il existe plus de 400 marchés Dai , c'est intégré dans des centaines de projets , et accepté comme moyen de paiement par les principales solutions marchandes telles que Commerce Coinbase .

Comment y sont-ils parvenus ? MakerDAO a d'abord réussi grâce à une équipe de développement commercial plus traditionnelle, qui a été à l'origine de bon nombre de ses premiers partenariats et intégrations. Cependant, à mesure que sa décentralisation s'est accrue, la fonction de développement commercial est devenue la responsabilité de la Growth Core Unit, une sous-communauté des détenteurs de jetons Maker, communément appelés SubDAO. De plus, comme MakerDAO est décentralisé, le fonctionnement de son protocole est sans confiance et sans autorisation, et n'importe qui peut utiliser le protocole pour générer ou acheter du Dai. Et comme le code de Dai est open source, les développeurs peuvent l'intégrer dans leurs applications en libre-service. Au fil du temps, à mesure que le protocole est devenu plus libre-service (avec une meilleure documentation pour les développeurs et davantage de manuels d'intégration), d'autres projets ont pu s'en inspirer à grande échelle.

Indicateurs marketing DeFi DAO : avec l'émergence de nouvelles stratégies marketing Web3, de nouvelles façons de mesurer le succès ont également émergé. Pour les applications DeFi, la mesure de succès classique est la valeur totale verrouillée (TVL) mentionnée ci-dessus. Elle représente tous les actifs échangés, mis en gage et empruntés à l'aide du protocole ou du réseau.

Cependant, la TVL n’est pas une mesure idéale pour mesurer la santé et le succès d’une organisation à long terme. Si les nouveaux protocoles DeFi peuvent copier du code open source, offrir des rendements élevés et attirer des flux entrants et une TVL importants, cela n’est pas nécessairement une garantie : les traders ont tendance à partir lorsque le prochain projet arrive.

Par conséquent, les indicateurs les plus critiques sont le nombre de détenteurs de jetons uniques, la fréquence et le sentiment d'engagement de la communauté et l'activité des développeurs. De plus, comme les protocoles sont composable —capables d'être programmés pour interagir et s'appuyer les uns sur les autres— un autre indicateur clé est l'intégration. Le nombre et le type d'intégrations suivent l'utilisation du protocole dans d'autres applications telles que les portefeuilles, les échanges et les produits.

DAOs sociaux, culturels et artistiques

Pour les DAO sociales, culturelles et artistiques, la clé de la commercialisation consiste à créer une communauté avec un objectif précis (parfois même en commençant par une conversation textuelle entre amis) et à se développer de manière organique en trouvant d'autres personnes qui partagent les mêmes convictions. Mais ne s'agit-il pas simplement d'une « conversation de groupe » ou d'une campagne de financement participatif traditionnelle comme sur Kickstarter ?

Non, car même si les organisateurs de projets de financement participatif traditionnels du Web2 ont eux aussi des objectifs clairs, ils doivent planifier en détail de A à Z comment y parvenir. Les initiateurs de projets précisent généralement comment les fonds collectés seront utilisés, les feuilles de route des produits et les échéanciers. Dans le modèle Web3, l'objectif vient en premier, mais les moyens pour y parvenir sont généralement déterminés plus tard, y compris la manière dont les fonds seront utilisés, les feuilles de route des produits et les échéanciers.

Par exemple, ConstitutionDAO L’objectif de est d’acheter une copie de la Constitution américaine ; Maison Krause L’objectif de est d’acheter une équipe NBA et d’établir un précédent en matière de gouvernance des fans ; LiensDAO L'objectif de est de créer un country club virtuel composé de passionnés de golf ; et S'il vous plaît DAO L'objectif de est de collecter, d'afficher et d'ajouter/partager de manière créative des NFT au sein de la communauté pour représenter des idées et des mouvements culturellement significatifs.

Prenons l’exemple de ConstitutionDAO, qui a levé 1047 millions de dollars auprès d’une communauté d’inconnus qui s’est réunie autour de cet objectif, le tout en quelques semaines, et qui a commencé avec un objectif clair et une collecte de fonds pour cet objectif. ConstitutionDAO n’avait rien d’autre à l’époque — pas de feuille de route claire, de plan d’exécution, ni même de jeton (il a été créé après une offre infructueuse). Ceux qui ont contribué financièrement étaient très en phase avec l’objectif et incités par la communauté à simplement vouloir contribuer et faire passer le message, former un mème d'émojis roulant sur Twitter .

Amis avec avantages est un DAO social à jeton qui a commencé comme un serveur Discord à jeton pour les créatifs Web3. En plus d'un achat minimum de jetons $FWB (représentant l'adhésion au DAO), les membres potentiels doivent postuler à FWB via une demande écrite. La communauté s'est développée, s'est connectée, a organisé des événements hors ligne dans divers canaux Discord et a finalement réalisé que l'un des produits qu'ils pouvaient créer était un serveur à jeton application événementielle . FWB donne aux créatifs une véritable part de la communauté, et le cadre DAO permet à ce groupe social décentralisé de se coordonner à grande échelle pour faire des choses comme allouer des budgets et mener à bien des projets allant de la publication de contenu à la production d'événements.

Indicateurs marketing pour les DAO sociales : l'un des indicateurs clés pour mesurer la santé d'une DAO est la qualité de l'engagement de sa communauté, qui peut être mesurée par la principale plateforme de communication et de gouvernance qu'elle utilise. Par exemple, une DAO peut suivre l'activité des canaux sur Discord ; l'activation et la rétention des membres ; la participation aux appels communautaires, la participation à la gouvernance (qui vote sur quoi et à quelle fréquence) ; et le travail réel effectué (nombre de contributeurs rémunérés).

D’autres mesures pourraient être le nombre de nouvelles relations établies ou la mesure la confiance bâtie entre les membres de la communauté DAO. Bien que certains outils et cadres existent ici, les mesures sociales DAO sont toujours émergeant , nous verrons donc davantage d’outils émerger et évoluer à mesure que cet espace se développe.

DAO de jeu

La plupart des jeux Web3 d'aujourd'hui, qu'ils soient jouer pour gagner , jouer pour gagner, bouger pour gagner ou d'autres types, sont très similaires aux jeux Web2 populaires - mais avec deux différences clés :

• Utilisez des ressources de jeu natives d'une plateforme blockchain ouverte et mondiale plutôt que les économies fermées et contrôlées des jeux traditionnels payants et gratuits ;

• Les joueurs peuvent devenir de véritables parties prenantes et avoir leur mot à dire dans la gouvernance du jeu.

Dans les jeux Web3, les stratégies de mise sur le marché (GTM) sont élaborées via la distribution sur plateforme, les références de joueurs et les partenariats avec guildes . Des guildes comme Yield Guild Games (YGG) permettent aux nouveaux joueurs de commencer à jouer à des jeux en empruntant des ressources de jeu qu'ils n'auraient pas les moyens d'acheter autrement. Les guildes choisissent les jeux qu'elles soutiennent en prenant en compte trois facteurs : la qualité du jeu, la force de la communauté et la robustesse et l'équité de l'économie du jeu. Le jeu, la communauté et la santé économique doivent être maintenus simultanément.

Bien que les développeurs de jeux basés sur la blockchain puissent avoir des pourcentages de propriété et/ou des taux de commission inférieurs, en incitant les joueurs à devenir propriétaires, les développeurs contribuent à la croissance de l'économie globale pour tous.

Mais contrairement au Web2, l'objectif et la communauté sont la force motrice. Par exemple, Butin , un jeu où le contenu vient en premier et le gameplay en second, est un exemple de GTM axé sur l'objectif et la communauté plutôt que sur le produit. Loot est une série de NFT, chacun appelé Loot Pack, contenant une combinaison unique d'équipement d'aventure (comme une ceinture en peau de dragon, des gants de soie de rage et une amulette d'initiation). Loot fournit essentiellement une invite - ou un bloc de construction primitif - sur laquelle des jeux, des projets et d'autres mondes peuvent être construits. La communauté Loot a créé de tout, des outils d'analyse à l'art dérivé, en passant par les collections de musique, les royaumes, les quêtes et bien d'autres jeux inspirés de leurs packs de butin.

L’idée clé ici est que Loot n’a pas grandi parce qu’un produit existant a attiré des utilisateurs, mais en raison de l’idée et de la légende qu’il représente – un réseau ouvert et composable qui accueille la créativité et incite les utilisateurs par le biais de jetons. C’est la communauté qui crée le produit – et non le réseau qui crée le produit dans l’espoir d’attirer la communauté. Par conséquent, une mesure clé est le nombre de produits dérivés, par exemple, qui peut être plus utile ici que les mesures traditionnelles.

Actions marketing des blockchains de couche 1 et autres protocoles

Dans le Web3, la couche 1 fait référence à la blockchain fondamentale. Avalanche, Celo, Ethereum et Solana sont tous des exemples de blockchains de couche 1. Ces blockchains sont open source, donc tout le monde peut les développer, les copier ou les modifier et les intégrer. La croissance de ces blockchains provient de la multiplication des applications construites sur elles.

La couche 2 fait référence à toute technologie qui s'exécute sur une couche 1 existante pour aider à résoudre les problèmes d'évolutivité du réseau de couche 1. Une solution de couche 2 est un Rollup. Rollups de couche 2 font exactement cela : ils « accumulent » les transactions hors chaîne, puis publient les données sur le réseau de couche 1 via un pont. Il existe deux principaux types de cumuls de couche 2. Le premier, les cumuls optimistes, suppose « de manière optimiste » que les transactions sont honnêtes et non frauduleuses via des preuves de fraude. Le second, les cumuls zk, utilise « connaissance zéro » des preuves pour déterminer la même chose. La plupart de ces solutions de couche 2 sont actuellement en cours de développement pour Ethereum et n'ont pas encore leurs propres jetons, mais nous en discuterons ici car leurs mesures de réussite de mise sur le marché sont similaires à celles des autres réseaux de cette catégorie.

De plus, les protocoles peuvent être construits sur d'autres L1 ou L2, par exemple le protocole Uniswap prend en charge Ethereum (L1), Optimism (L2) et Polygon (L2).

La croissance des blockchains de couche 1, des solutions de mise à l’échelle de couche 2 et de ces autres protocoles peut provenir de forks, lorsqu’un réseau est copié puis modifié. Par exemple, la blockchain de couche 1 Ethereum a été forkée par Celo. La solution de mise à l’échelle de couche 2 Optimism a été forkée par Nahmii et Metis. Et Uniswap a été forké pour créer SushiSwap. Bien que cela puisse sembler négatif au départ, le nombre de forks d’un réseau peut en fait être une mesure de réussite : il indique que d’autres veulent le copier.

Ces exemples et modèles mentaux sont tous concentrés dans le quadrant supérieur droit, les réseaux décentralisés avec tokens – c’est l’exemple Web3 le plus avancé actuellement. Cependant, selon le type d’organisation, il existe encore de nombreux hybrides de stratégies Web2 GTM (go-to-market) et de modèles Web3 émergents. Les constructeurs doivent être conscients des différentes approches lors de l’élaboration d’une stratégie de mise sur le marché. Examinons maintenant un modèle hybride qui combine les stratégies Web2 GTM et Web3 GTM.

Centralisé et sans jeton : modèle hybride Web2-Web3

De nombreuses entreprises du quadrant inférieur gauche (équipes centralisées et sans jetons) fournissent aux utilisateurs accéder à l'infrastructure et aux protocoles Web3.

Dans ce quadrant, il existe un grand chevauchement dans les stratégies de mise sur le marché (GTM) entre le Web2 et le Web3, en particulier dans les secteurs SaaS et marché espace.

Logiciel en tant que service (SaaS)

Certaines entreprises de ce quadrant suivent le modèle commercial SaaS traditionnel, comme Alchemy, qui propose des nœuds en tant que service. Ces entreprises fournissent une infrastructure à la demande via différents niveaux de frais d'abonnement, qui sont déterminés en fonction de facteurs tels que les besoins de stockage, le caractère dédié ou partagé des nœuds et le volume mensuel de demandes.

Les modèles commerciaux SaaS nécessitent généralement des actions et des incitations GTM Web2 traditionnelles. L'acquisition de clients se fait grâce à une combinaison de stratégies axées sur les produits et les canaux :

L'acquisition d'utilisateurs axée sur le produit vise à inciter les utilisateurs à essayer le produit lui-même. Par exemple, l'un des Alchimie Le produit de s est Supernode, une API Ethereum destinée à toute organisation s'appuyant sur Ethereum mais ne souhaitant pas gérer sa propre infrastructure. Dans ce cas, les clients peuvent essayer Supernode via un niveau gratuit ou un modèle freemium, puis ces clients recommanderont le produit à d'autres clients potentiels.

En revanche, l’acquisition d’utilisateurs par canal se concentre sur la segmentation des différents types de clients (tels que les clients du secteur public et ceux du secteur privé) et sur l’orientation des équipes de vente vers ces clients. Dans ce cas, l’entreprise peut disposer d’une équipe de vente axée sur les clients du secteur public (tels que le gouvernement et l’éducation) et comprendre en profondeur les besoins de ce type de clients.

Cet article fournit un aperçu pour aider à expliquer la différence entre les stratégies GTM Web2 et Web3, mais il est important de noter que le plaidoyer centré sur les développeurs et Relations avec les développeurs — y compris la documentation des développeurs, les événements et la formation — sont également très importants ici.

Marchés et Bourses

D'autres entreprises de ce quadrant s'appuient sur des modèles de consommation relativement familiers, tels que les marchés et les échanges, comme le marché NFT horizontal peer-to-peer Mer Ouverte et échange de crypto-monnaie Coinbase Ces entreprises génèrent des revenus basés sur les frais de transaction (généralement un pourcentage du montant de la transaction) – ceci est similaire à le modèle d'affaires des places de marché Web2 classiques telles qu'eBay et Amazon.

Pour ces types d'entreprises, la croissance des revenus provient de l'augmentation du nombre d'annonces, de la valeur moyenne en dollars de chaque annonce et du nombre d'utilisateurs de la plateforme, ce qui conduit à une augmentation du volume des transactions tout en offrant des avantages aux utilisateurs en termes de diversité, de liquidité du marché, etc.

L'une des principales initiatives de GTM consiste à accroître la distribution des canaux en s'associant à d'autres plateformes pour afficher des articles sélectionnés. Cela ressemble au programme d'affiliation d'Amazon, où les blogueurs peuvent créer des liens vers des articles qu'ils aiment, et tout achat effectué via ces liens entraînera une commission pour le blogueur. Mais contrairement au Web2, la structure du Web3 permet de distribuer des redevances aux créateurs en plus des frais d'affiliation. Par exemple, OpenSea propose un canal de vente d'affiliation traditionnel via son programme de marque blanche, où les achats effectués via des liens de parrainage donnent aux affiliés un pourcentage des ventes, mais il permet également des redevances, où les créateurs peuvent continuer à gagner un pourcentage sur toutes les ventes secondaires. (Cette fonctionnalité Web3 est unique activé par crypto-monnaie, car les contrats intelligents peuvent pré-encoder les accords de pourcentage, les blockchains peuvent suivre la provenance, etc.)

Les créateurs ont désormais la possibilité de continuer à tirer profit de leur travail sur les marchés secondaires – une valeur qu’ils ne pouvaient auparavant pas voir, et encore moins capter, dans les systèmes Web2 – et sont donc incités à continuer de promouvoir ce marché. Les créateurs deviennent également des évangélistes.

Stratégie GTM

Maintenant que j'ai décrit l'état d'esprit clé et les exemples de cas d'utilisation, examinons quelques stratégies de mise sur le marché (GTM) spécifiques couramment observées dans les organisations Web3. Ces stratégies sont des éléments fondamentaux, pas un manuel complet, mais peuvent néanmoins aider les nouveaux constructeurs à comprendre les différentes stratégies et options.

largage

Largage aérienLes airdrops font référence à des projets distribuant des jetons pour récompenser les utilisateurs pour certaines actions, comme tester un réseau ou un protocole. Ces jetons peuvent être distribués à toutes les adresses existantes sur un réseau blockchain, ou ils peuvent être distribués de manière ciblée à des influenceurs clés spécifiques. En règle générale, les airdrops sont utilisés pour résoudre les problèmes de démarrage à froid, promouvoir l'adoption précoce, récompenser ou inciter les premiers utilisateurs, etc.

En 2020, Uniswap 400 UNI largués par avion à tous les utilisateurs qui ont utilisé la plateforme. En septembre 2021, dYdX DYDX largué par avion aux utilisateurs. Plus récemment, ENS a été envoyé par avion à toute personne possédant un domaine ENS (un domaine .eth décentralisé) ; le largage aérien a eu lieu en novembre 2021, mais toute personne possédant un domaine ENS avant le 31 octobre 2021 était éligible (jusqu'en mai 2022) pour recevoir des jetons $ENS, qui confèrent aux détenteurs des droits de gouvernance sur le protocole ENS.

Dans l'espace des jetons non fongibles (NFT), les airdrops de projets NFT deviennent également de plus en plus populaires pour aider davantage de personnes à y accéder. Un airdrop récent notable est venu de le club nautique Bored Ape (BAYC), une collection de 10 000 NFT uniques ; le 28 août 2021, BAYC a créé le Mutant Ape Yacht Club (MAYC) correspondant. Chaque détenteur de jeton BAYC a reçu un sérum mutant Cela leur a permis de créer 10 000 singes mutants, et 10 000 nouveaux singes mutants supplémentaires étaient disponibles pour les nouveaux entrants. Comme il existe différents types de sérum, un sérum ne peut être utilisé qu'une seule fois, et comme un singe qui s'ennuie ne peut pas utiliser plusieurs sérums de la même qualité, le sérum ajoute un nouveau modèle de rareté.

Le but de création de MAYC est de « récompenser nos détenteurs de singes avec un tout nouveau NFT » — une version « mutée » de leur singe — tout en permettant aux nouveaux entrants dans l’écosystème BAYC à un niveau d’adhésion inférieur. Cela maintient l’accessibilité à la communauté au sens large sans diluer le caractère unique de la collection originale ou donner aux propriétaires originaux le sentiment que leurs contributions ont été déclassées. (Une autre façon d’aborder l’accessibilité est Partage de NFT , où un seul NFT a plusieurs propriétaires.) Le prix de réserve de MAYC, ou prix de cotation minimum, est toujours inférieur à celui de BAYC, mais les propriétaires bénéficient essentiellement des mêmes avantages.

Ces airdrops sont réalisés pour récompenser les détenteurs de NFT ou les utilisateurs de réseaux et de protocoles (comme l'airdrop ENS), mais les airdrops peuvent également être utilisés comme une action proactive GTM pour faire connaître un projet spécifique et encourager les gens à le découvrir. Étant donné que les informations sur la blockchain sont publiques, les nouveaux projets peuvent être envoyés par airdrop vers tous les portefeuilles utilisant un marché spécifique ou tous les portefeuilles détenant un jeton spécifique.

Quoi qu'il en soit, les projets doivent clairement articuler leur allocation globale de jetons, leur répartition et leurs plans avant de procéder à un largage aérien. Il existe de nombreux exemples de largages aériens utilisés à des fins malveillantes et les parachutages échouent De plus, aux États-Unis, les parachutages de jetons peuvent être considérés comme des offres de titres. Les projets doivent donc consulter un conseiller juridique avant de mener de telles activités.

Subventions aux développeurs

Le financement des développeurs fait référence au soutien financier fourni par la trésorerie des protocoles aux individus ou aux équipes qui améliorent le protocole d'une manière ou d'une autre. Cela peut servir de mécanisme de mise sur le marché (GTM) efficace pour les organisations autonomes décentralisées (DAO), car l'activité des développeurs est un élément essentiel du succès du protocole. Les projets et protocoles bénéficiant d'un financement des développeurs comprennent Celo , Maillon de chaîne , Composé , Éthereum , et Uniswap .

Les subventions ne se limitent pas au développement de protocoles, mais peuvent également être utilisées pour des primes de bugs, des audits de code et d'autres activités non liées au codage. Compound a même un accorder en lien avec le développement commercial et les intégrations, en finançant toute intégration qui augmente l'utilisation de Compound. Par exemple, ils ont financé un projet d'intégration de Compound avec Polkadot.

Mèmes

Les images virales avec superposition de texte constituent une autre stratégie GTM pour les organisations Web3. En raison de la complexité et de l'étendue de l'écosystème des cryptomonnaies et de la faible capacité d'attention des utilisateurs des médias sociaux, mèmes peuvent rapidement transmettre des informations. Les mèmes peuvent également transmettre un sentiment d'appartenance, de communauté et de bonne volonté dans un très manière dense en informations.

Le projet NFT Pudgy Penguins, une collection de 8 888 pingouins, a été lancé en raison de sa capacité à être mémorisé. Le lancement principal du projet s'est vendu en 20 minutes et a été présenté Les NFT ont été diffusés dans les principaux médias, ce qui a contribué à faire connaître ces projets au grand public. Sur le Web3, l'affichage social et les éléments communautaires des collections « PFP » (avatars) — où les utilisateurs affichent des NFT sous forme d'avatars sur les réseaux sociaux — ont également contribué à cette viralité. Twitter a récemment lancé une fonctionnalité qui permet aux utilisateurs de prouver leur propriété de NFT grâce à un avatar hexagonal lié à l'API d'OpenSea.

Les utilisateurs ayant un grand nombre d'abonnés sur les réseaux sociaux, lorsqu'ils changent leur photo de profil pour celle d'un projet, attirent l'attention sur le projet, et les propriétaires de projets suivent souvent d'autres propriétaires du même projet. Ces actions peuvent également engendrer d'autres mèmes , tel que Covens cryptographiques et les mèmes Web2 me vs. Web3 me, dans lesquels les utilisateurs affichent leur image de sorcière juxtaposée à leur vrai visage pour transmettre leur identité, leur appartenance, etc.

Alors, qu'est-ce que cela signifie pour les fondateurs du Web3 ? Le plus grand changement d'état d'esprit est celui d'une planification qui se rapproche davantage du jardinage.

Dans les entreprises Web2, les fondateurs ne se contentent pas de définir une vision descendante, mais sont également responsables de la constitution d’une équipe, de la planification et de l’exécution de cette vision. Dans le Web3, les fondateurs sont davantage des jardiniers, aidant à cultiver et à entretenir des produits potentiellement performants tout en créant l’espace nécessaire à leur réussite. Bien que les fondateurs du Web3 définissent toujours les objectifs de l’organisation et sa structure de gouvernance initiale, la structure de gouvernance elle-même pourrait bientôt leur apporter de nouveaux rôles. Au lieu d’optimiser les effectifs, les revenus et la rentabilité, les fondateurs peuvent ne plus se concentrer sur l’optimisation de l’utilisation du protocole et de la qualité de la communauté. De plus, à mesure que la décentralisation progresse, les fondateurs doivent s’adapter à un environnement sans structure de pouvoir hiérarchique, où ils ne sont que l’un des nombreux acteurs qui contribuent au succès d’un projet particulier. Par conséquent, avant la décentralisation, les fondateurs doivent s’assurer qu’ils mettent en place leur projet pour réussir dans un tel environnement.

J'ai pu le constater de mes propres yeux lorsque j'étais chef de cabinet de l'ancien PDG de Zappos.com, Tony Hsieh. L'entreprise a commencé expérimenter En 2014, les entreprises ont adopté des structures de gouvernance plus décentralisées, notamment un système de gestion auto-organisé appelé « holacratie ». L’holacratie mettait l’accent sur les hiérarchies de travail plutôt que sur les hiérarchies de personnes, avec des résultats mitigés. Mais Hsieh a proposé une métaphore utile, comparant son rôle à celui d’un sélectionneur de plantes en serre, plutôt qu’à celui des meilleures plantes. Il a déclaré qu’il devait être le « architecte de la serre « — créer les conditions propices à l’épanouissement de toutes les autres plantes.

Aujourd'hui, Alex Zhang, maire de Friends with Benefits (FWB), une DAO sociale avec des jetons fongibles, a fait écho à ce sentiment , décrivant son travail comme « ne pas établir une vision descendante » mais plutôt faciliter la création de « cadres, autorisations et règlements » que les membres de la communauté peuvent approuver et développer. Alors que les dirigeants du Web2 peuvent se concentrer sur la mise à jour des feuilles de route des produits et la conduite de nouvelles versions de produits, Zhang se considère davantage comme un jardinier que comme un constructeur descendant. Son rôle consiste à surveiller la « communauté » de FWB (dans ce cas, les canaux Discord), à la gérer en fermant les canaux peu engageants et en soutenant et en développant ceux qui ont une dynamique. En créant un cadre pour ces canaux - et un manuel d'exploitation pour le succès des canaux (comme un mélange d'activité, de leadership clair et de structures de gouvernance) - Zhang agit davantage comme un éducateur et un communicateur.

Pour les fondateurs de projets NFT, leur rôle est avant tout celui d'initiateur et de gestionnaire intérimaire de la propriété intellectuelle (PI). Yuga Labs, le créateur de Bored Ape Yacht Club, a écrit :Nous nous considérons comme des gestionnaires intérimaires d’une propriété intellectuelle de plus en plus décentralisée. Notre objectif est de faire de cette marque une marque détenue par la communauté, impliquant des jeux, des événements et des vêtements de rue de classe mondiale. Posséder un NFT – qu’il s’agisse d’une image, d’une vidéo, d’un clip sonore ou d’une autre forme – confère au propriétaire tous les droits associés au NFT. Au fur et à mesure que les NFT sont achetés et vendus, cette propriété est transférée – et à mesure que l’écosystème autour des NFT se développe, ces avantages reviennent aux propriétaires de NFT, et pas seulement à l’équipe fondatrice du projet NFT.

La propriété NFT peut également impliquer des licences et du contenu communautaires (par opposition à la propriété intellectuelle traditionnelle). franchises ). Un exemple est Jenkins The Valet, un avatar NFT de la collection BAYC (plus précisément Ape #1798), qui est signé avec Creative Artists Agency (CAA) pour le représenter sous diverses formes médiatiques. Jenkins a été créé par Tally Labs, propriétaire d'Ape #1798. Tally Labs a décidé de donner au singe sa propre marque et sa propre histoire, et a inversé l'idée selon laquelle la rareté statistique d'un NFT est le principal déterminant de son prix et de son succès. Ils ont ensuite créé un moyen pour que d'autres puissent participer à la création de contenu autour de Jenkins via NFT « Writers Room » , où les membres de la communauté ont pu voter pour le genre du premier livre, par exemple.

Il y a beaucoup plus de possibilités ici, et nous n'avons pas encore vu grand-chose, car de plus en plus de gens adoptent les crypto-monnaies, les technologies décentralisées et les modèles Web3. Les cadres GTM Web2 traditionnels sont une référence utile et fournissent des manuels utiles, mais ils ne sont que quelques-uns des nombreux cadres disponibles pour les organisations Web3. La principale différence à retenir est que les objectifs, la croissance et les indicateurs de réussite ont tendance à être différents pour le Web2 et le Web3. Les constructeurs doivent commencer par un objectif clair, construire une communauté autour de cet objectif et adapter leur stratégie de croissance et les incitations communautaires (et les actions de mise sur le marché en conséquence) à ces objectifs. Nous verrons une variété de modèles émerger et nous avons hâte d'observer et de partager davantage ici.

Cet article provient d'Internet : a16z parle de la stratégie d'entrée dans le projet : Guidé par l'attention et les jetons pour construire une communauté décentralisée

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Dans le déclin général des crypto-monnaies, CRV a été, de manière inattendue, le plus touché. Ce matin, Arkham a publié un article indiquant que le fondateur de Curve, Michael Egorov, a actuellement prêté $95,7 millions de stablecoins (principalement crvUSD) sur 5 comptes dans 5 protocoles avec $140 millions de CRV en garantie. Parmi eux, Michael a $50 millions de crvUSD empruntés sur Llamalend, et les 3 comptes d'Egorov ont représenté plus de 90% du crvUSD emprunté sur le protocole. Arkham a souligné que si le prix du CRV baisse d'environ 10%, ces positions pourraient commencer à être liquidées. Par la suite, le déclin du CRV a continué de s'étendre, une fois tombé en dessous de $0,26, atteignant un nouveau plus bas historique, et les positions de prêt de CRV sur les multiples adresses de Michaels sont progressivement tombées en dessous du seuil de liquidation. Dans le passé,…